自1992年美国友邦保险公司将营销员制度带到中国以来，我国保险营销员队伍不断壮大，现已成为销售保险产品的主要力量。保险营销员数量在不断增长的同时，必须不断提升自身和团队的素质，提高个人修养和内涵，提升能力水平，才能适应广大人民群众在迈向全面小康社会进程中对保险营销服务的要求。

“作用功能不容否定，但问题矛盾也不容忽视。”在中国保险行业协会召开的2018中国保险营销峰会上，银保监会中介监管部副巡视员施强对保险营销员的现状作出如此概括。虽然保险营销已经取得了显著的成绩，但仍然存在诸多不适应，自身发展也面临许多困难和问题，与建设现代保险服务业的总体要求相比，在人员素质、社会形象等方面还存在较大差距。同时，保险营销依赖的外部环境正在发生深刻变化，尤其是“互联网+”时代的到来，智能终端和社交平台的普及，移动互联技术在实时性和便捷性方面带来的巨大变革，促使年轻一代消费者对保险服务的理念、方式、方法都提出了全新要求。

本课题从保险营销员队伍现状概况、营销员展业须具备的素养及技能、营销员职业素养及技能的提升路径等方面进行探索和研究，以期在职业素养和技能提升方面找到适合营销员发展的路径，从而适应新时代外部环境的变化。

一、保险营销员队伍现状概况

自保险营销员制度引进中国已近30年，目前保险营销员数量已增至970余万，加上保险中介机构从业人员，保险销售及中介队伍人员整体数量已超1200万，成为中国工作人数最多的行业之一。据北大汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心调查发布的《2019中国保险中介市场生态白皮书》显示，我国保险业总体经营的各项指标相对去年均有所增加，但其增速明显放缓，尤其是人身险的保费收入增速由2017年的20%下降至2018年的0.85%，但整体赔付率相对稳定，维持在30%上下。

1.1 人员数量：增速放缓，饱和度接近发达市场

在保险行业的发展过程中，保险营销员扮演了至关重要的角色。数据显示，自2015年6月取消保险代理人从业资格证之后，保险营销员出现了爆发式增长。2015年年底，保险营销员（含代理人）人数由2014年末的325万人增至471万人，2016年末、2017年、2018年末分别为657万人、807万人、871万人，到2019年末则增至973万人（其中代理制销售人员912万人）。

近十年保险营销员数量及变化趋势

过去五年间保险营销员的数量快速增长，但增速相较2015年已有所放缓，尤其是2018年，在经过三年快速增长后进入人员增长拐点，销售行为合规要求和产品供给侧结构性改革增大了保险营销员销售难度，保险行业增员速度放缓。

同时，我国保险营销员的饱和度也已经非常接近发达保险市场。数据显示，2015年日本保险从业人员占城镇人口比例为0.86%；2016年底，美国保险从业人员占城镇人口比例为1%；而2017年底，国内保险营销员数量已达807万，在全国城镇常住人口（81347万人）中的占比也已经接近1%。这一比例与美国市场相当，却已经高于日本保险市场。这意味着国内保险营销员市场已经趋近于饱和，已经没有太大空间继续推动营销员数量快速增长。

1.2 登记机构：通过保险与中介机构登记比例约为3:1

在保险营销及中介队伍中，保险公司销售（非代理）人员（约60万人）仅占很小的比例，绝大多数为保险中介从业人员，包含个人保险代理人和保险中介机构从业人员。中国银保监会11月刚刚发布的《保险代理人监管规定》中明确了个人保险代理人和保险代理机构从业人员的概念。个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同，从事保险代理业务的人员。保险代理机构从业人员是指在保险专业代理机构、保险兼业代理机构中，从事销售保险产品或者进行相关损失勘查、理赔等业务的人员。

中国银保监会有关部门负责人就《保险代理人监管规定》答记者问时指出，截至目前，全国共有保险专业代理法人机构1776家，保险兼业代理机构3.2万家、网点22万个，个人保险代理人900万人，保险中介机构从业人员300万人。由此可见，目前我国保险中介从业人员已超1200万人。其中，通过保险公司进行执业登记人员（个人保险代理人）和通过专业中介机构进行执业登记人员（保险中介机构从业人员）比例约为3:1。

1.3 渠道占比：个人代理渠道占近五成

据中国银保监会保险中介监管部市场分析处处长王磊介绍，保险中介是销售保险产品的主渠道。人身险公司中介渠道业务发展量质齐升，销售主渠道作用日益明显。财险公司中介渠道业务保持稳步增长，销售能力不断增强。通过保险中介渠道实现的保费收入占保险业总保费收入的比例多年来一直保持在85%左右。2019年75%以上的财产险保费、90%以上的人身险保费都是通过中介渠道实现的。

截至今年二季度，全国签单保费收入2.73万亿，其中保险中介渠道签单保费收入2.38万亿，占保费收入的87.03%。个人代理渠道1.32万亿元，占比48.39%；兼业代理渠道0.78万亿，占比28.39%；专业代理渠道0.18万亿，占比6.75%；经纪渠道0.10万亿，占比3.50%。

1.4 性别分布：女性是主力军

通过对部分保险公司营销员的调查，从调查结果上看，保险营销员队伍仍以女性为主，占比为73%，男性只占27%，女性占比呈逐年上升的趋势。

中国保险行业协会发布的《2015-2018年中国保险营销员普查报告》现示，2014-2018年，女性占比一直高于男性占比，女性保险营销员是保险销售主力军。调查显示，女性营销员占比一直在70%上下。 

1.5 学历分布：整体素质明显提升

2019年，据接受调查的保险营销员普遍反映工作压力加大，工作满意度下降。问卷调查还显示，2019年新人营销员的整体素质明显提升。保险行业的门槛或因行业压力凸现而提升，呈现高学历化等趋势。近年来，已有不少医生、律师、博士等传统精英人才进入保险行业。

同样是新入行的营销员，2019年高学历者占比显著上升。其中大专及以上的占比，从2018年的62%上升到2019年的66%。

中国保险营销员一般是在团队的组织架构下工作的。团队长的整体学历水平也大大高于营销员的群体平均水平。其中，本科及以上学历的团队长占比近40%，而对于一般营销员，本科及以上的只占到22%。

1.6 地域分布：主要分布于省会和地级市

据调查问卷显示，从地域分布来看，营销员工作的地域主要在省会城市（35.7%），省会城市和直辖市共吸纳了60%的从业人员。且相对地级市和县乡，直辖市和省会城市吸引了更年轻、学历更高的保险营销人员。

伴随着城市化的进程，小城市的经济发展水平正向大城市快速靠拢，因此对于保险营销人员的需求和素质要求也必将日益提高。

保险营销员地域分布情况

1.7 年龄分布：中青年龄段占主体，男性整体更年轻

据调查问卷显示，从年龄上看，25-45岁的营销员占据主体地位，接近80%，绝对是营销员的中坚力量。从性别的特征差异上，可以看到男性营销员较女性营销员具有较强的成长性。首先，男性的学历一般较女性营销员高，另外，男性营销员整体更年轻，35岁以下的占到了62%。随着时间的推移，男性从业者的比重势必逐步上升，且更能应对专业度日趋增强的行业要求。

1.8 收入情况：半数月入不足7000元

保险营销的各项工作最终需要指向业绩，保险营销员的工作绩效包括：工作年资（代表保险营销员行业生存能力），年完成保单件数以及月收入。

年资13个月以下的从业者占到了40.9%，这与2015年取消保险营销员考试准入门槛而导致大量新人入行有关。

从收入上看，约一半的保险营销员月收入在7000元以下，月收入万元以上占比不超过10%。这一结果与样本中新人（营销工作年资13个月以下）比重较高（40.9%）有关。2015年取消保险营销员考试准入门槛，导致了新人入行人数大增，从而拉低了行业平均业绩指标。

1.9 流动性：坚守超十年人员占28%

保险营销员流动性大、流失率高，这一问题一直是困扰险企渠道发展的难题之一，13个月留存率甚至已成为营销员队伍发展的一项重要观察指标。据调查问卷显示，坚守10年以上的营销员占比为28%左右。

在保险行业倡导的“量质齐升”战略指导下，保险营销员优胜劣汰形势更加严峻，绩优人员加速成长，绩劣人员加速出清。同时，这也反映出在增员方面，考核更加严格，门槛更高，新人留存率将因此走低。短期内，这可能会导致一定程度的年龄人群断层，但长期来看，有利于保险营销的持续规范。

1.10 培训内容：以销售技能为主

在接受培训内容方面，据调查显示，接受“保险知识培训”的营销员占21.99%，接受“销售技能培训”的占46.26%，接受“个人心灵成长培训”的占9.76%，接受“法律规范知识培训”的占16.49%，接受“其它”培训的占5.50%。

培训内容与培训方式是培训不可分割的两个组成部分，存在天然的紧密联系。保险知识与法律规范知识都属于营销员应掌握的基础知识，也都更加适合通过灌输式培训方式传授。而销售技能培训则更依赖于体验式培训和实战式培训。

培训内容的分布，也是反映当前保险营销员专业水平的一个窗口。销售技能培训作为最主要的培训内容，一方面反映出当前保险行业对业绩目标的追求，另一方面也反映出当前营销员对于完成业绩的需要。也即通过学习销售技能，达成业绩依然是保险营销员当前最迫切的目标。

调查显示，有近四成营销员遭遇业务量下滑，超两成业务量明显下滑，提高营销员人均产能，进而提升营销员留存，成为保险机构当务之急。销售技能培训正因应这一需求。

同时，在保险行业监管不断加码的情况下，合规管理也已成为营销管理的一大挑战。有很多保险机构开始加强法律知识培训，部分保险机构甚至有专门的培训学院，并将法律知识作为营销员的执业门槛。

1.11 压力来源：主要来自竞争压力和缺乏归属感

在压力来源方面，据调查显示，选择“工作量过大”的营销员占7.59%，选择“工作时间长，经常加班”的占4.51%，选择“领导期望值过高”的占14.51%，选择“团队竞争压力大”的占21.33%，选择“职场人际关系复杂”的占8.07%，选择找不到认同感和归属感的占38.71%，选择“其它”的占5.28%。

从调查数据来看，没有归属感、竞争压力大、领导期望过高，是保险营销员工作压力的三大主要来源。其中缺乏归属感是长期以来困扰营销员管理的难题，其中涉及保险营销基本法以及代理人法律地位。前述白皮书也指出，营销员比较困扰于保险营销工作的行业社会地位较低和缺乏成就感。

工作压力大几乎是保险营销员的标签之一。这与营销员的业绩考核方式和收入计算方式相关。2018年，营销员整体面临产能下降导致的收入减少，这是压力主要来源之一。前述白皮书还指出，专业技能的不足、人工智能等技术的发展乃至经代行业的快速发展，都构成营销员重要的压力来源。

1.12 从业动力：主要来自可观的收入与行业发展空间

为何营销员队伍能够持续壮大，在从业力量源泉方面，调查显示，“可观的收入”是最大的力量源泉，选择此项的营销员有58.86%，其次是“保险行业的发展空间”，选择此项的营销员有53.43%，之后是“终身的事业寄托”有38.86%，“自身能力的匹配”有32.29%，“优越的职业晋升平台”有31.71%，“良好的团队氛围”有30.48%，“领导的领袖魅力”有12.67%，“其它”有2.19%。

首先是“可观的收入”，选择的营销员占比达58.86%，可见在收入方面，虽然调查数据显示营销员人均收入并不高，但大部分营销员对于收入水平相对满意，或者说他们相信未来能获得满意收入。

其次是“行业的发展空间”，选择的营销员占比达53.43%，这也与营销员心理状态中的“坚守”相呼应。虽然当下保险营销压力巨大，但行业向好发展的基本面还在，未来可期。总之，“相信未来”是大多数保险营销员能够长期坚守的主要原因。

除此之外，在“终身的事业寄托”方面，近年来也呈现出新的趋势。随着各界对营销员市场地位提出的质疑与建议，已经有部分保险公司开始有意建立起相关传承机制，以助力营销员获得“终身的事业寄托”。有营销员表示：“帮助别人，成就自我，实现自己的人生价值，将选择为终身事业，行业发展前景好。”

这个排序同时展现出保险营销事业的吸引力所在。保险营销员能够长期持续壮大，除了保险公司不断推行的“人海战术”之外，还在于保险营销作为业务类岗位，确实涌现了一大批超高收入的精英。这种“标杆效应”吸引诸多新人加入。

1.13 工作满意度：整体满意度较高，专业能力有待提高

保险营销人员的自我评价、职业满意度和工作压力等心理活动情况也非常重要，因为它们会直接影响到其最终的工作绩效。由于时间自由，工作节奏可控，保险营销员对于工作的满意度比较高，大部分的受访者对工作是满意或非常满意。

同时，伴随行业的高速发展，行业格局快速变化，加上更多的同业竞争者不断进入保险中介行业，从业者普遍感受到销售工作的较大压力。

在职业前景方面，保险营销员对当前工作最主要的困惑是专业能力不够。随着保险产品的种类越来越丰富，设计越来越复杂，行业对于营销员个人知识水平的要求也越来越高。另外两个比较困扰保险营销人员的职业问题是，保险营销员在行业社会地位较低和缺乏成就感。

伴随着人工智能的普遍应用，也进一步使保险营销员感受到工作的压力。大部分的保险营销员认为人工智能对于行业的影响较大或很大。

二、营销员展业须具备的素养及技能

2.1认识素养方面

基于业绩压力，无论是公司培训还是个人学习，往往更加注重销售技能的提高，以促成签单为最直接目标，而忽视了思想认识的重要性。

2.1.1 对“保险姓保”的正确认识

实际上，“保险姓保”不应仅仅停留在行业监管要求和保险公司的宣传口号上，而应落实到每一位保险从业人员；“保险姓保”不仅仅是对保险公司生产产品和公司治理的要求，同时也是对与客户最近距离接触的每一位营销人员的要求。

在销售过程中，从理财的角度切入相较于疾病、意外等风险保障的角度，更易于减轻客户的抵触情绪，同时也更能迎合低利率时代下广泛存在的居民财富保值增值的需求，因而保险营销员往往喜欢过分夸大保险产品的理财功能，而忽视保险最根本的保障功能。这一方面容易产生销售误导，另一方面也容易造成其所销售保险产品与客户保障性需求的不匹配。从长远来看，不利于保险产品保障功能的发挥，也不利于保险行业形象的改善以及行业的健康发展。

我们可以把居民购买保险的行为放在居民家庭理财的体系中加以考虑，本质还是突出保险的保障功能，而不是把购买保险本身当作理财行为。参考任何家庭资产配置的建议，我们都会发现保险是不可或缺的一部分。比如比较公认的“标准普尔家庭资产配置图”，将家庭资产分成4个账户：分别是10%“要花的钱”；20%“保命的钱”；30%“生钱的钱”；40%“保本升值的钱”。其中占到两成的“保命的钱”正是用于配置意外险、重疾险等保险产品，以起到以小保大的作用。因此，在健康合理的家庭资产配置中，保险是必不可少的板块，每个家庭都需要将一定比例的收入用于购买商业保险。随着居民对“保险姓保”意识的提升，保险营销人员也无需再向客户灌输保险的所谓理财功能，因为这20%的家庭支出是要用于“保命”，而非“生钱”或“升值”。

2.1.2 对行业的宏观把握

将保险纳入整个金融体系的范畴，了解保险在金融体系中的重要作用，将有利于营销员放宽眼界，提升视角，宏观把握保险业在国民经济中的重要地位以及发展趋势。

银行、保险和证券共同构成了中国金融业的三大支柱。保险在金融体系中具有举足轻重的地位，是现代金融体系的重要支柱。首先，保险的资金融通功能，可以减轻整个金融体系对银行的过度依赖，促进传统的以银行为中心的金融体系向现代的多层次、多支柱的金融体系转变，从而优化金融体系结构；其次，保险业与银行业、证券业也通过加快金融工具的创新进行竞争，行业间以及行业内部的良性竞争，也有利于金融业的创新发展；同时，保险行业的健康发展，也有利于增强金融体系的稳定性和安全性。

从服务实体经济的角度来看，随着保险业回归本源的持续推进以及投资渠道的放宽，近年来保险业服务实体经济不断提质增效，在为经济改革发展提供风险保障的同时，更通过长期资金供给为实体经济提供了更多资金“活水”。

宏观思维素养的训练和提高有利于个人专业能力的提升，能够从多角度、多思路、全方位思考问题，也是自身素养的体现。随着保险消费群体素质的提高，保险营销员也呈现出精英化发展的趋势，个人思维高度和认识素养方面的提升势在必行。

2.2 职业技能方面

在对行业的正确认识和宏观把握的基础上，则需要在微观层面进行精雕细琢，不断提升自身职业技能。

2.2.1 优秀的策划能力

保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。保险公司给销售人员设定一个销售任务，所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售人员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的客户持续健康发展，首先，销售人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的客户、采取什么样的方式等；其次，销售人员在开发客户过程中，经常会碰到很多问题，销售人员要处理好，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售人员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在发展过程中的机会与问题、对客户提供指导等。只有销售人员是一个策划高手，才有可能使销售业绩更快更稳健地增长；才能赢得客户的信赖与认可，确保销售网络的健康与稳定。

2.2.2 耐心倾听的能力

在开发客户的过程中，很多销售人员不管客户愿不愿意听，上门就推销保险的好处和投资回报的问题。不妨注意一下，以这种方式推销保险的销售人员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对保险有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。保险销售人员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

2.2.3 撰写公文的能力

很多销售主管可能都有这样的经历：经常有销售人员以电话的方式向你汇报，请求支持。当你要他写一个书面报告时，销售人员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售人员根本不会写报告或者写不好报告。所以要求并且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章，以提高自己的写作能力。

2.2.4 说服客户的能力

销售人员是保险公司的代表，公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传递的。销售人员在与客户沟通公司政策时，有的客户很快就明白并理解了公司的意图，有的客户对公司的意图不了解或者了解但不理解，有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售人员说服能力不一样。

销售员正式说服客户之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，就是多站在客户的角度，帮助他分析他的处境，使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释公司的政策具体操作方法，描述执行公司政策后能给他带来的利益。

2.2.5 较强的执行能力

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？这就需要销售人员去努力做好工作计划。而这一切，都需要销售人员日复一日年复一年地扎扎实实地为之付出。销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，公司也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是保险或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为保险公司的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

2.2.6 一定的抗压能力

保险销售人员除了要具备以上能力外，还要有一定抗压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促，面临的却是客户的冷漠与拒绝。摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员应具备的能力。

三、营销员职业素养及技能的提升路径

3.1 个人品牌建设路径

保险营销员在个人成长问题上，需要从两方面发掘并提升自我价值，一是口碑，二是专业。对于如何塑造并提升口碑，建议需要打造个人形象品牌，走文化营销的道路。

保险产品营销是一种特殊的服务，它的特殊性表现在，客户一般不能在购买保险之前，就获得对服务品质的感知，有的甚至在购买保险之后的很长时间，才能感知公司服务的质量，如何能有效促使客户尽快跨越个人感知阶段，直接形成保险销售，这其中个人品牌建设的重要作用就体现出来了。

3.1.1 保险营销与个人品牌

个人品牌是指个人拥有的外在形象或内在修养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的影响力集合，它足以引起消费者认知及消费者模式的改变。美国的知名学者认为，21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌。而对于保险行业则更是如此，买保险就是买服务，而服务的品质，则是通过品牌来传递的。面对人工智能、物联网、互联网科技平台等去中介化科技手段的竞争，保险营销员在工作中，就必须要充分展现“人”的优势，发挥“人”的主观能动性，将个人品牌建设提升到个人发展的战略层面上来。

在保险营销工作中，营销员应努力建立起自己的品牌，成为能让客户记住和信任的人。个人品牌一旦形成，就具有品牌价值，品牌价值就会带来更大的发展机会。

3.1.2 个人品牌建设的三个理论层次

个人品牌建设从理论上可分为三个层次。首先是自我展现层面，其次是形成信任层面，最后是实现共鸣层面。塑造个人品牌的基础层面，就是自我展现，在这个层面上，保险营销员要通过各种方式，进行自我宣传，并展示自己在业务方面的活动与特质；在形成信任层面方面，即通过与客户的互动，产生相互信赖，形成“所提供的保险服务有效可靠”的客户感受；最后进入品牌建设的最高层面，就是实现共鸣，保险营销员要能做到与客户心意相通，想客户之所想，急客户之所急，与客户在情感上融为一体。

以上品牌建设的三个层次，是层层递进的关系，自我展现是品牌建设最基础的工作，它主要表现为营销员的单向信息传递，只要自我努力，是完全可以实现的。当营销员与客户的关系步入互动阶段时，品牌建设则进入形成信任的层面，时间越长，信任越深，这一层面所积累的，主要是与工作相关的信赖度。最后则是实现共鸣层面，保险营销员与客户产生了稳固的情感联接，能做到心意相通。

3.1.3 设立专项基金，提升个人品牌形象

公益专项基金是实现捐赠人意愿的平台。首先，它是一种筹资模式；其次，它是公益基金会理想的公益专项基金管理模式。专项基金有特定的管理文件、特定的管理队伍，管理队伍还会吸收企业家、专家进入，这实际上也在扩展本组织的能力资源；另外，它有利于捐赠人的监督和社会的监督。公益专项基金实行特定的账户管理，专款专用，信息查询更为容易，理想的公益专项基金管理模式下，捐赠人是可以查询资料的，可以履行其监督权和知情权。

北京保研公益基金会是2016年在北京市民政局注册成立的非公募基金会，作为金融保险行业公益组织，在捐资助学、低碳环保、教育扶贫、就业扶贫、行业公益培训及关爱留守儿童等领域持续开展公益活动，助力“美丽中国”建设。基金会可通过设立营销员个人专项基金、公司专项基金、新人专项培养基金以及团队负责人专项基金等专项基金，践行保险行业公益服务，支持行业发展。

以保险营销员的个人专项基金为例，在年度系统绩效考核评比中获得优异成绩的保险营销员，为回馈社会，用公益的心态帮扶社会弱势群体，可以将部分佣金捐赠出来，以其个人名义在北京保研公益基金会设立专项基金，基金用途可由营销员指定，基金会将在章程规定范围内按照其指定的用途执行。保险营销员佣金的税收非常重，设立专项基金可在一定程度上减轻营销员的经济压力，调动其工作的积极性，也可适当控制公司的成本支出。设立专项基金，回馈帮扶职场新兵或弱势群体，善举经过媒体的解读或报道后，对营销员个人品牌形象的提升也将起到良好的作用。

3.2 加强公司培训

公司培训是保险营销员业务素养提升的主要路径，同时也是提升营销员对公司的认同感以及人员粘性的强有力工具。

3.2.1 纳入公司战略

保险公司应将保险营销员培训管理纳入公司战略规划体系，提升到公司战略决策层面。从企业的发展目标和战略规划共同出发，随着内外部环境的变化不断对人力资源供需进行预测，然后使之平衡，实质上它是对企业各类人员需求的补充规划。通过总结分析现有岗位和现有员工，从中找出缺口，从而制定招聘和培训计划和举措来弥补这种现状的缺口，使营销人员的素质技能与公司的发展战略相匹配。

营销管理与公司战略相匹配的前提是发展战略的健康和可持续性。稳健经营的保险公司会遵循“保险姓保”的行业铁律，公司战略也能够很好地体现可持续发展的长远规划；而激进经营的保险公司则以短期业绩为目标，不重视长期发展，这也会对营销员产生负面引导，使其只关注个人业绩而忽视客户利益。

3.2.2 渗透公司文化

企业文化是增强企业凝聚力的重要力量。长期以来，一线保险营销人员这一特殊群体似乎游离于保险公司之外，很多基层保险营销员认为自己只是保险公司的“准员工”，有“临时工”、“打工”的观念。显然，这既不利于构建良好的企业认同感和归属感，也不利于营销员队伍的身份认同。这直接导致营销员积极性的发挥仅仅靠经济利益的刺激和物质手段的激励。企业管理者除了采用经济手段以外，再无其它办法对营销员施加影响力和控制力，保险营销人员也就没有所谓的执行力。

因此，在对营销员进行业务能力建设与培训之外，更要突出行业职业道德教育、法律法规和制度教育以及企业文化的渗透。保险公司要重视对保险营销员无差别工资福利的设计和实施，主动加强保险企业文化建设，改变以经济效益、经济利益、高额佣金等经济手段管理运行公司和营销员队伍的现状，要通过制度设计、改革创新以及先进企业文化的培育，逐渐形成自己的独特企业文化、企业管理模式，增强保险业务员这一相对特殊的群体的身份认同、企业认同，充分调动他们的工作积极性和主动性，进而满足顾客个性化产品需求、差异性产品需求，在市场竞争者中谋取立身之地。

3.2.3 系统性专业培训

系统、专业、实战的培训能帮助保险营销员掌握好系统的销售技能，增强信心，从而达成更好的业绩、赢得更高的收入。公司人员留存率的高低受到保险营销员的业绩影响，留存率高说明保险营销员赚到了钱，有成功销售保单，他们留下来的继续拼搏的信心大。留存率低说明，保险营销员处处受挫，没有信心看好自己未来的发展，从而选择离职。保险营销员的养分与能量来自公司、主管、自身以及客户。公司能给到的一大重要支持就是培训支持，帮助保险营销员搭建基本的营销认知框架、提升技能、调整心态、传授方法，搭建平台，为保险营销员的发展助力。

各保险公司应建立完善的培训体系，针对不同经验和级别的营销员，设计针对性的培训方案。也可利用社会力量，如行业协会、行业公益组织、专业院校等开办的保险培训办学机构开展保险营销人员培训工作。良好的培训体系也能够帮助保险营销员在晋升准备阶段和晋升后，搭建系统的认知框架，为更好的晋升和团队管理奠定基础。

3.3 加强自我学习

通过对保险营销员在加强自我学习进行业务技能提升的调查中得知，每周自我提升用时在“2小时以内”的营销员占40.06%，在“2~5小时”的占34.00%，“5~10小时”的占15.34%，“10小时以上”的占10.61%。营销员在自我提升和学习方面，须从如下几个方面入手。

3.3.1 进行目标管理

营销人员如没目标指引，行为必将凌乱不堪。设定目标一定要遵循考核原则，即具体性、可衡量性、可实现性、现实性和限时性。每月末还应当对自己的目标完成情况进行评估和总结，总结中必须分析清楚任务达成或未达成原因、竞品表现、主要客户和产品表现、存在问题等。总之，营销目标管理可以大大提高自己的管理水平。

3.3.2 不断总结思考

营销人员有周总结、月总结、半年总结和年度总结，这一般是硬性的规定。在规定之外，还须对心得体会进行总结，如跟客户打交道总结、组织会议总结等。另外，营销人员每天面对大量的信息和突发事件，如果不能正确地思考，很容易做出错误判断。在思考问题时一定要学会把事实和感觉、谣言分开，做到既不轻信也不寡信。

3.3.3 影响周围环境

影响周围环境，即大练外功。保险营销员的工作需要公司其他部门和人员的支持，因此需要影响公司内部人员；同时，工作也需要得到客户的认可，因此也需要影响客户；事业还需要外界与之有关联的“贵人”支持，所以也必须影响外界。

需要影响的公司内部人员有两类，一是提供营销支持的人，如产品品控、售后服务、物流等人员；二是公司高层。影响外界其实是打造个人的人气和品牌。营销人员需主动出击，如多结交有影响力的朋友，尽可能争取在有关报刊杂志上发表一些文章等。

3.3.4 有效时间管理

营销人员工作流动性大的特点决定其时间管理是难点也是弱项，管理不善，事永远做不好也做不完。如何进行有效的时间管理有三点建议：一是记好工作日志。内容包括当日工作安排、工作完成情况等，认真记好了，工作会很有条理；二是每月统筹安排出差计划。营销人员大量时间浪费在旅途中，按必要性、所需时间、路线等合理安排后会节约大量时间；三是所有工作要考虑“二八法则”。如用80%的时间应对20%的重点客户，以20%的时间应对80%的次要客户，做到确保重点、照顾一般。

自我提升用时的变化，一方面与所需要补充的知识多少有关，另一方面与拥有的自由时间多少有关。对比去年数据来看，整体上自我提升用时有所下降，这在一定程度上与业务量下降有关。加之面临客户资源不足的挑战，也导致部分营销员缺乏自我提升的动力。

在时间日益碎片化的时代，要达到每周自我提升用时5小时以上其实并不容易。而日益碎片化的时间也将导致自我提升的效率大打折扣。如何利用好碎片化，为营销员提供相应的学习材料，以及如何避免碎片化，为营销员规划好学习计划，也是相关培训支持机构需要思考的问题。

3.3.5 重视营销策划

营销策划即为达到一定的经营目标，在市场调查与预测的基础上，遵循一定的程序，整合经营资源，对未来的营销工作进行统一构思，制定和选择合理可行的执行方案，并根据环境变化对方案进行修改和调整的一种创造性经营活动过程。

营销策划的前提条件有两个，即营销现状和营销目标。只有了解清楚营销策划的前提条件，才能做出准确，有实施力的策划。营销策划由四大板块构成：一是市场环境分析，二是营销目标设定，三是营销策划选择，四是营销计划制定。营销策划要排除三种错误：一是营销策划不等于营销决策，二是营销策划不等于建议，三是营销策划不等于点子。营销策划着重分析市场机会，从而准确地找到客户群。具体做法有以下几点：一是市场营销信息系统与市场调查，二是市场营销环境分析，三是消费者市场购买行为分析，四是产业市场购买行为分析，五是产业与竞争者分析。

自我提升是指在保险机构日常培训之外进行的自学过程。由于个人专业素质水平的差异，同时为了更好地展业以获得客户，在日常培训之外，营销员也需要加强学习。营销员可以向书本学，即使为了应付日常工作也得学；再者是从实践中学，每解决了一个问题实际上就学到了一份东西；其三是向公司的管理制度和操作规范学习，这是实实在在的案例，不是束缚你的累赘，很多营销人员的成长靠的就是它；最后是向周围的同事尤其是公司的管理者学习。

3.4 实现三个转型

保险营销员都希望成为职业高手，成为令人尊敬的专业人士。能否实现这个目标，并不取决于年资、经验和职级，也不能由保费多少来决定，关键要看能否实现三个转型，即从产品导向转向需求导向；从保险说明转向长期规划；从经验推销转向技术营销。转型的目的是提升营销员的职业素养和专业技能，为客户提供满意的服务，让保单经得住时间和风险的考验。

3.4.1 从产品导向转向需求导向

在销售层面，“产品导向”和“需求导向”的核心区别在于是以销售产品为中心，还是以满足客户需求为中心。若只是一味推销产品而不顾对方需求，凭借销售技巧将产品卖给并不需要的人，短期内也许对个人和公司是有利的，但这种发展方式并不可持续。

首先，从行业外部看，我国城市发展还不均衡，个人、家庭因地域、年龄、性别、教育及职业背景等的差异而形成了多层次、多元化的保险需求；而从保险主体来看，针对不同层次的客户，配置与之匹配的销售人员，形成科学理性的销售模式，才能够使各项社会资源得到最有效的利用。

只有真正以客户为中心，把销售看作为客户创造价值、传递价值、识别价值，才能真正赢得市场和客户。只有将这样的理念和文化作为销售的核心，才能是健康和可持续的。

3.4.2 从保险说明转向长期规划

营销员都是保险产品说明高手，在营销过程中对产品的卖点了如指掌。但往往从单个产品入手会使客户产生抵触情绪。因此可以转向从家庭资产配置入手，为保险板块的资产配置做长期规划。

营销员可以面对客户阐述家庭资产配置的重要性，每一个理性的家庭，都应该了解家庭收入在不同支出领域的科学合理的分配比例。其中，保险这一板块具有不可替代的作用，是“保命”的钱。这也突出了保险的保障作用。在这一认知的基础上，对方即可对购买保险具有理性地认知和接受度，接下来就是选择哪一款保险产品的问题了，这才转入下一步的了解客户需求和匹配产品、产品说明的过程。而长期的规划则更能够真实满足客户需求，同时保持客户良性互动，促进客户粘性的提升。

3.4.3 从经验推销转向技术营销

多年来营销员已经习惯经验推销，每天的晨会、历次培训大都围绕卖点、话术、促成技巧、经验分享等展开。习惯成自然，最难改变的就是习惯。所以本部分的转型是营销员实现专业跨越的难点和关键。

技术营销是专业销售的方法论，从理念、方法、工具三方面展开。技术营销强调推销逻辑、循序渐进，需要销售人员掌握一定的专业知识。技术营销注重有效性，要的是准确率和成功率，不是简单的说明动作。技术营销不但要求营销员要有胆量，还要会说话，知道如何与客户做最有效、最关键的沟通。

在操作流程方面，技术营销按照循序渐进的逻辑关系展开。首先是寻找并筛选目标客户，其次是相互熟悉了解，第三是建立信任关系，第四是开发需求，最后才是促成。技术营销流程看起来有点复杂，但用起来非常有效。一旦营销员按技术营销流程与客户交往，就容易达成目标。

大量事实证明，按照经验推销走下去永远不会提高，永远不能满足大众日益增长的保险理财需要。首先营销走过了几十年，其主流的经验推销方式至今没有改变，而客户对保险、对推销越来越反感，这些事实说明经验销售已经走向穷途末路。

实践证明，只要营销员完成三个转型，不断提高素养和技能必将实现寿险营销的四化目标——专业化、规范化、信息化、职业化，必将成为合格的金融工作者，成为令人尊敬的保险律师和专家。