内容摘要

党的十九大报告指出：“开放带来进步，封闭必然落后。中国开放的大门不会关闭，只会越开越大。”在当前全球金融一体化趋势下，加快保险业对外开放已成大势所趋。从2001年中国加入世贸组织以来，我国陆续出台了相关规定对外开放金融市场，截至目前，世界上主要的跨国保险金融集团和发达国家的保险公司已基本都进入到我国的保险市场。

过去的2019年，我国保险业对外开放的进程明显提速，监管部门多次发布相关文件，开放程度前所未有。2019年5月，银保监会公布银行保险业对外开放12条具体的新措施，取消了外资机构进入我国相关金融领域的总资产规模限制，强调在金融业对外开放中内外资一致的原则。7月，国务院公布进一步扩大金融业对外开放的11条措施，其中5条与保险业相关，包括允许境外金融机构投资设立、参股养老金管理公司；10月，国务院发布关于修改《中华人民共和国外资保险公司管理条例》和《中华人民共和国外资银行管理条例》的决定，为进一步扩大保险业、银行业对外开放提供了更好的法治保障。12月，中国银保监会修订发布《中华人民共和国外资保险公司管理条例实施细则》。修订后的《实施细则》进一步落实保险业最新开放举措要求，放宽外资人身险公司外方股比限制，将外资人身险公司外方股比放宽至51%。自2020年1月1日起，正式取消经营人身保险业务的合资保险公司的外资比例限制；取消外资保险公司准入需30年经营年限要求等。

作为世界第二大保险市场，加快中国保险业市场开放，无论是对中国保险业乃至全球保险业都具有十分重要的意义。从过去的十几年来看，外资保险公司在中国的主体数量不断增加，业务规模逐步增长。外资保险公司不仅自身得到了发展，而且给我国保险市场带来了先进的管理经验和产品技术。但同时，因为受到外资保险公司自身存在的不足，以及国内市场环境等因素的影响，外资保险公司的发展和示范作用差强人意，并不突出。

随着过去一年我国保险业对外开放的政策频繁推出及落地，外资保险公司在我国生存的现状如何，以及其怎样才能够在中国保险业的发展浪潮中占有一席之地，这将成为本篇文章所要分析的问题所在。

一、外资保险公司在中国的发展概述

1.1 外资保险公司在中国的现状分析

1.1.1 外资保险公司发展的历史沿革

外资保险公司，是指经中国保险监督管理机构批准设立的中外合资保险公司、外商独资保险公司、外国保险公司分公司。自1992年我国保险业实行对外开放试点以来，外资保险在我国保险业的市场份额逐步扩大，经过将近30年的发展，已与中资保险公司形成了相互竞争的多元化发展格局。具体来说，外资保险的进入可划分为三个阶段，即：第一阶段从1992年至2001年底我国加入世贸组织之前，第二阶段从2001年底加入WTO到2004年底过渡期结束，以及第三阶段2004年底过渡期结束后至今，保险业全面开放阶段。

第一阶段：拉开外资保险进军中国的序幕

第一阶段从1992年至2001年底我国加入世贸组织之前，拉开外资保险进军中国的序幕。1992年9月11日颁布实施的《上海外资保险机构暂行管理办法》打开了中国保险市场的大门，上海成为中国第一个对外开放保险市场的城市。同年9月，美国国际集团的全资子公司友邦保险获得了第一张外资保险公司经营牌照，这也是迄今为止唯一的一张外商独资寿险牌照。同年12月，友邦上海分公司正式开业，外资进入中国保险市场的序幕由此打开。友邦将寿险代理人制度引入中国，彻底改变了中国寿险业的营销模式，不仅对中国保险业营销体系产生了深远影响，也在一定程度上实现了我国引入外资“以市场换技术”的战略初衷。1996年11月，中宏人寿成为我国首家中外合资人寿保险公司。此后，安联大众、太平洋安泰等合资寿险公司相继成立，不断为中国保险市场注入新鲜血液。

1995年6月30日，新中国第一部保险法获得通过，当年10月1日正式开始实施。对于当时正处在对外开放试点时期的中国保险市场来说，《保险法》的颁布实施，无疑更好的规范了市场秩序，为保险业今后的健康发展奠定了基石。1998年11月18日，中国保险监督管理委员会成立，正式将保险业的监督职能从人民银行中分离出来，使中国保险市场的监管进入了一个专业化的新阶段。1999年11月，保监会颁布的《外资保险机构驻华代表机构管理办法》，进一步规范了外资保险在我国的经营活动。总体来看，这10年的对外开放历程主要呈现出以下三个特点：

第一，多元化适度竞争格局初步形成。外资保险主体从零到44的跨越，中国用了近10年时间。外资的进入打破了长期以来由中资保险公司垄断的国内市场，但进入中国的外资巨头们仍多受困于政策等方面的限制，对中资公司的地位尚未构成实质性的威胁；

第二，对外开放和对内改革齐头并进。在保险行业引入外资的同时，国内的保险市场也经历着大刀阔斧的改革。保险法的出台、保监会的成立等等都进一步的规范了我国保险市场的秩序，创造了国内保险市场良好的经营环境，为中国保险业的长足发展奠定了坚实的基础；

第三，中外资公司在震荡中艰难前行。面对有着巨大潜力的中国保险市场，无论是初来乍到的外资公司还是经验尚浅的中资公司，都是摸着石头过河，步履踢跚。中资公司过度追求业务增长，表现激进，形成粗放式经营，较难实现财务稳健的目标，而合资公司也难逃水土不服的困境。

第二阶段：中国保险行业开放程度逐步扩大

第二阶段从2001年底我国加入WTO到2004年底过渡期结束，保险行业开放程度逐步扩大。2001年12月11日，中国正式加入WTO，全面加速了我国各行业全球化的进程，金融行业中保险业是最早完成过渡期实现全面开放的行业。入世以来，我国保险行业对外开放程度逐渐加大，国民保险意识逐步增强。2001年底，我国保险密度为168.98元人民币，保险深度2.2%；而截至到2004年底保险行业过渡期结束，保险密度己增长近1倍，保险深度也上升到3.4%。保险市场准入制度的降低，使得外资保险公司鱼贯而入，迅速抢占中国这一潜力巨大的市场。 仅2002年当年，就有6家外资保险公司获批进入我国市场，16家外资保险公司营业机构开业。2003年6月，法国安盟保险公司获准在成都筹建财产险分公司，这也是中国首次对外开放农业保险市场；同日，保监会宣布成都和重庆成为新的保险业对外开放城市，加上之前开放的北京、天津等城市，对外开放的城市已达10个。同年10月，由中国粮油进出口集团和美国抬安保险集团合资组建的中怡保险经纪公司在上海正式开业，为刚刚起步的中国保险经纪市场带来了成功的经验。截至到2004年底，过渡期结束时，共有来自14个国家和地区的37家外资保险公司在我国设立了营业性机构，相比入世前增加近1倍，外资公司在数量上已经超过中资公司。外资保险公司的保费收入从2001年底的32.82亿元攀升到2004年底的98.04亿元，增长近3倍，市场份额从1.55%上升到2.27%。在这段时期，我国保险市场中的外资主体主要呈现出以下几个特点:

第一，外资保险机构扩张速度较快。仅3年的过渡期，就有33家外资保险公司营业机构开业， 放城市数量也增加到15个并深入到西南等中西部地区。在一些外资进入较早的沿海经济发达城市，如上海、广州在2004年底外资保险公司保费收入占比己分别达到了 15.3%和8.2%。

第二，外资保险公司承保业务发展迅速。过渡期结束时，外资保险公司保费收入相比2001年底刚入世时增长近3倍，年均增长速度达到43.11%，高于市场平均水平约14.76个百分点，且对整个保险业增长的贡献度也在不断加大。

第三，外资保险公司经营环境不断改善。自保监会成立以后，其严格履行监管职能，着力改进各项法律法规，不断加强与国际保险监管组织的交流与合作，努力营造公平的竞争环境，为各保险机构的发展尤其是外资保险公司的发展做出了不懈的努力。

第三阶段：中国保险业进入全面开放阶段

第三阶段是2004年底过渡期结束后至今，保险业全面开放阶段。2004年12月11日，在中国加入世贸组织3周年之际，保监会发布了《关于履行有关入世承诺的公告》，公告称从即日起将取消对设立外资保险公司的地域限制，外资寿险公司可以向中国公民提供健康险、团体险、养老金、年金险业务，允许外资财险分公司经营除法定保险以外的全部非寿险业务。2005年是过渡期结束后的第一年，也是保险行业增长突飞猛进的一年，当年有22家新公司开业，其中外资公司4家，多家合资寿险公司获得团险牌照，中外资公司机构之争也逐渐蔓延至中西部及二线城市。2005年以后，外资保险公司无论在公司数量还是原保费收入规模上，均得到了大幅的提升。

2019年上半年，在国内保险业进一步对外开放的背景下，外资保险公司的市场份额占比有所提升，且原保险保费收入增速明显高于中资保险公司。据相关统计数据显示，外资保险市场份额从2015年的4.8%，提升到2018年的6.19%。2019年上半年，外资保险公司原保费收入为1772.12亿元，市场份额提升到6.74%。

1.1.2 外资保险公司在中国的经营状况

1.1.2.1 外资保险进驻中国市场

外资保险公司，是指经中国保险监督管理机构批准设立的中外合资保险公司、外商独资保险公司、外国保险公司分公司。1980年，我国开始允许一些外国保险公司设立代表处。1992年中国人民银行颁布《上海外资保险机构暂行管理办法》，拉开了外资保险公司进军中国的序幕。

外资保险公司进入中国保险市场主要有三种形式：一是外国保险公司与中国公司合资，成立中外合资保险公司；二是外国保险公司在中国设立分公司；三是外国企业作为战略投资者参股中资保险公司。

据不完全统计，入世以来，部分外资保险公司通过磨合完善了股东合作关系和公司治理架构，适应了中国本土市场的需求，发展趋于稳定。如瑞泰人寿保险公司在引入新股东后，启用“多渠道”、“多产品”发展战略，以满足客户多元化需求。再如中意人寿保险公司充分借助了中外股东双方的资源进行发展，以此夯实公司的业务平台，并借此建立起自身的品牌。部分外资保险公司则已逐步适应了中国市场实际，股东合作目标更趋一致，公司治理架构稳定。如中英人寿的中粮集团和英杰华两大股东之间良好互信的股东关系给公司带来了稳定的发展。但与此同时，由于进入中国市场时间较晚、发展时间不长、对中国市场了解不深入、股东合作不顺畅等原因，部分外资保险公司尚未找到适合自身的经营模式和市场定位，外资保险公司整体上业务规模仍然较小，成本费用较高，人员队伍不稳定，品牌效应没有得到有效发挥，市场吸引力和影响力都较小，经营效果不是很理想，部分外资公司甚至遭遇到外资大股东的退出或减持，像天安人寿和建信人寿更是直接由合资保险公司转为中资保险公司。

1.1.2.2 外资保险在我国的经营状况

在保险业加快对外开放进程的背景之下，外资保险公司的市场表现也有所改善。从统计数据来看，2019年外资保险公司保费收入呈现高速发展态势，同比增近三成。与此同时，外资保险公司市场份额也有近1个百分点的上升，增至7.17%。在业内人士看来，市场份额和保费双双增长的背后，是我国金融业扩大开放政策红利的持续释放。

一组行业交流数据显示，2019年，外资保险公司的保费收入同比增长29.86%，远超中资保险公司的12.17%。同时，外资保险公司所占据的市场份额也同比上升0.98个百分点至7.17%。此外，在外资保险公司相对集中的区域保险市场上，外资份额更高。如在北京、上海，外资保险公司的份额均超过20%，分别达到20.04%、21.59%，分别增长2.1个、1.8个百分点。

从财险公司和人身险公司详细数据来看，2019年外资财险公司的保费收入合计252.61亿元，同比增长10.89%。其中，安盛天平保险以63.15亿元的全年保费收入夺得榜首，国泰财产紧随其后，保费收入达到48.24亿元。保费增速方面，京东安联保险保费收入同比大增124.61%。史带财险、国泰财险和现代财险的年增幅也超过20%。不过，同期信利保险、富邦财险、瑞再企商保险则出现了保费下滑的情况。

与此同时，2019年外资人身险公司保费增速也喜人，涨幅超过30%。数据显示，外资人身险公司的保费收入合计2804.65亿元，同比增长31.89%。其中，工银安盛人寿全年保费收入高达490.22亿元，一举超越恒大人寿，成为2019年保费收入最高的外资人身险公司。保费增速方面，复星保德信人寿较2018年大增242.21%，中银三星人寿的保费收入也实现翻番，约为104.84%。中法人寿同期保费收入下滑超五成；长生人寿同期保费也有一定下滑。
  近一年外资人身险公司的迅猛发展，不只体现在保费收入上，普通寿险的新单和续期保费的增幅，也远超中资人身险企。数据显示，2019年外资人身险公司的新单保费和续期保费同比增长20.9%和31.62%，较中资机构的14.81%和13.17%分别超越6.09个和18.45个百分点。

1.1.2.3 外资保险的现状分析

第一，外资保险公司的发展取得一定成果。自2015年起，我国就成为世界上第二大保险市场。2019年，我国保险市场规模达4.3万亿人民币。此前，有研究报告表示，十年后中国占全球保费的份额预计将达到20%。到本世纪30年代，中国或超美国成为全球最大的保险市场。随着我国保险市场对外开放进程的不断加快，外资保险公司主体数量逐步增加，业务规模也保持了较快增长，诸如北京、上海、广州等一线城市成为外资保险公司争相抢占的重点区域市场。

截止2019年上半年，境外保险公司在我国一共设立59家外资保险法人机构和131家代表处。从业务规模来看，一方面，外资保险公司业务区域集中度较高，包括北京、上海、广东等地比较明显；另一方面，外资保险公司的业务规模保持了较快增速。

第二，外资保险公司产品具有鲜明的特色。外资保险公司依托于外方股东的技术、经验优势以及中方股东的资源支持，外资保险公司整体发展较快，在逐渐融入市场、实现本土化的同时，突出专业化优势，积极通过创新产品、管理、服务理念和方式实现自身发展。外资保险公司在国际化经营的大背景下，发挥母公司在产品和风险管控方面的技术优势，根据市场需要发展特色险种，产品结构调整灵活，适时开发设计符合实际需要，有特色、个性化的产品和服务。寿险业务方面，相对于分红险占据半壁江山的中资保险公司，外资保险公司的险种结构根据市场变化的调整则更显灵活。产险业务方面，中资产险公司一直未能很好解决保险产品品种失衡的问题，呈现车险独大的局面，而外资产险公司在险种结构上存在明显差异，避开竞争激烈的车险，重点发展责任险、工程险、信用保险等被“忽视的市场”，具有鲜明的产品特色。

第三，部分外资保险公司发展未能达到股东预期。首先，从外资保险市场份额来看，外资保险市场份额并不高，2018年以前市场份额都在6%以下，随着开放力度的加大，近两年有所好转。尤其是产险市场份额占比更低，基本都在2%左右徘徊。同时，与亚洲其他国家和地区相比，外资保险公司在我国的发展也未能达到股东期望。其次，从外资保险的机构铺设速度来看，外资保险公司在全国机构铺设的速度也低于发展预期。外资寿险公司省级分公司增设速度多维持在每年1-2 家的水平。上述问题的出现主要有两方面的原因：一方面，受到监管机构在分支机构审批方面的限制；另一方面，外资保险公司对机构设立秉持稳健谨慎的态度，重效益、轻规模。然而，外资保险公司分支机构铺设进度的缓慢及不确定性，在一定程度上会影响到外资保险公司的战略制定、业务发展规划。再次，从外资保险的实现盈利能力来看，部分外资公司也未能达到实现盈利的预期。

第四，外资保险公司对在华发展仍然充满信心。尽管外资保险公司发展遇到了诸多问题，但其对中国市场仍然保持乐观，从去年系列加大保险业开放政策推出后，外资保险公司进一步加大投入的意愿明显。首先，股东在资金、人员等方面始终给予外资公司大力支持。其次，为支持外资保险公司的发展，外方股东派驻了大量具有较长从业年限和丰富从业经验的高层管理人员，对公司的发展起到了积极的推动作用。再次，外资保险公司对中国预期依然乐观，做强做大的意愿明显。中国市场的巨大容量是吸引外资公司不断投资的关键因素。通过十多年的实践，外资保险公司更加了解了中国市场，并调整了经营策略，也为未来发展积累了经验。同时，国际保险业普遍看好中国市场的发展前景，认为众多领域的保险需求还有待于保险行业挖掘，多数外资公司仍然是希望通过在中国的实际经营获得更好发展。

1.1.2.4 外资保险的竞争分析

随着中国经济的快速增长和对外开放程度的不断提高，外资保险公司的成长性将逐步显现，它们在我国市场的竞争环境中呈现出以下四个特点。

第一，充分利用中外方股东资源优势，加大拓展市场力度。外资保险公司在国际化经营的大背景下，十分注重挖掘自身独特的资源优势，利用母公司先进的风险控制和管理技术、产品创新能力，提高业务的技术含量，突出专业化优势；同时充分利用中方股东强大的实力和股东本身对保险的需求，获取客户资源，扩大影响力。

第二，逐步扩大经营区域，由一线城市向二线城市扩张。外资保险在中国开业之初，大都选择北京、上海、广州、深圳等中国经济最发达的城市，而且成绩斐然。继集中抢占北京、上海、广州、深圳等重点中心城市后，围绕着二线城市，外资保险公司又掀起了新一轮“布点”大战，经济发达的长三角、珠三角和环渤海经济圈三大经济圈以及西部中心城市成都、重庆等成为扩张的重点。

第三，顺应经济形势和客户需求，增加细分市场，不断推出新产品。责任险、工程险、保证保险、信用保险等险种国内发展比较落后，外资财产保险公司就更多地将重点瞄准这些被“忽视的市场”。根据不同地区、不同客户的潜在及现实需求，适时开发设计符合实际需要、有特色、个性化的产品和服务。

第四，定位高端客户，潜在竞争力不断提升。在客户定位方面，外资财产保险公司把“目标市场客户”主要集中于外资企业、高新技术企业和高端个人客户。从北京、上海、深圳等外资保险相对比较发达的地方来看，日本、韩国等国的外资保险公司大多只为母国的客户提供保险服务，是严格的客户跟随者。欧美等国“市场入侵型”的外资保险公司也有相当一部分主要为外资客户服务，外资保险公司对中资客户的占有率还很低。外资寿险公司则强调“量身定做”、“灵活多样”、和“服务个性化”，瞄准高收入群体和团体大客户，提供包括大额寿险、意外险、医疗险、养老金等一揽子或自助式产品组合，满足客户多层次的需求。同时，不少外资寿险公司还与银行联手，设立个人理财中心，专为高端客户提供专业私人理财服务。

1.1.3 外资保险公司在中国经营状况的原因分析

1.1.3.1 外部原因

关于外资保险公司经营状况的外部原因分析，大致分为以下三点。

第一，中国对外资保险公司监管严格。目前，外资保险公司将业务扩展到任何一个中国城市前，必须先获得许可证，这一程序令其难以迅速扩大规模。并且在保险需求非常强烈的中西部地区，外资保险公司也很难进入。同时，外资公司在业务拓展上也面临严格监管。

第二，中资保险公司产品创新和业务拓展能力不断增强。无可否认，外资保险公司在产品创新、经营理念等很多方面存在优势。但中资公司不断学习和进步，提升自己的产品创新能力。同时，中资公司不断巩固和发挥着自己优势，利用自身对本地市场的深度熟悉与了解，不断扩张分支机构，深入到市场最基层，挖掘客户资源，拓展市场空间。中资保险公司的不断创新与发展，使得外资公司在业务进程中面对强大竞争压力。这也成为当前制约其业务发展缓慢的主要原因。

第三，银行业进入保险市场。自2009年下半年，部分商业银行得到国务院特批可以投资保险公司，其后中国银行、北京银行、中国建设银行、中国工商银行逐渐完成向保险行业的渗透。随着银行不断参股保险公司，驱动着保险市场发生重大变化。在过去几年里，银行是很多保险公司的主要分销渠道，有的保险公司甚至新保费收入中有一半或更多源于银行保险渠道。但伴随银行保险业的这种发展变化，参股保险公司的银行必然会首选自己产品。随着监管部门对银保渠道的整顿，市场竞争更加激烈，外资保险公司业务发展面对更大压力。

1.1.3.2 内部原因

关于外资保险公司经营状况的内部原因分析，大致分为以下两点。

第一，外资保险公司的业务特长难以完全发挥。外资保险公司除了在传统保险业务经营方面经验丰富之外，一般都在特定领域具备专长，如健康保险、养老保险等。目前，中国的医疗、养老在推进商业化改革，但外资保险公司面临很多制约因素，自己的业务特长尚难发挥。如医疗保险需要医疗数据库作为支撑，要求相当熟悉本地市场。参与关系国计民生的社保，需要处理与政府的关系。在这些方面外资公司都不具备优势。

第二，外资保险公司业务规模较小，导致利润波动较大。从经营策略来讲，外资保险公司在机构设立方面稳健谨慎，坚持以利润为导向，注重效益，并不盲目追求扩展规模。而这种规模小、营业网点少的状况，就会造成风险的集中，特别是产险业务受自然灾害等地域性突发事件的影响更大，往往造成外资产险公司利润的较大波动。同时，规模较小也使得公司成本无法得到有效分摊，综合费用率相对较高，最终影响业务开展。

1.2 外资保险公司的经营战略及评价

1.2.1 外资保险公司的主要组织结构及评价

外资保险公司进驻中国后，组织结构的选择在寿险和产险领域各有侧重，其中在寿险领域，除了美国友邦保险公司外，其他公司均以合资形式进入；而在产险领域，外资保险多数选择在中国设立分公司。下面将分别对这三种组织结构进行介绍与评价。

1.2.1.1 独资寿险公司将诞生

美国友邦保险公司在我国以分公司形式经营的独资寿险公司。早在1992年，友邦保险在上海设立了分公司，成为改革开放后第一家获准经营保险业务的外资保险公司。

友邦保险有限公司日前发布公告，计划将上海分公司改建为全资持股的人寿保险子公司，名称拟定为“友邦人寿保险有限公司”，并将友邦保险有限公司在中国境内的现有其他分支机构改建为寿险子公司下属分支机构。改建后，友邦人寿保险有限公司将统一负责管理及经营在中国境内的寿险业务。这意味着首家外资独资寿险公司即将诞生。

1.2.1.2 合资寿险公司

根据我国的入世协议，在我国加入世贸组织后，外国寿险公司必须以设立合资公司的形式进入我国市场，并且外资股权的占比不得超过50%。根据上述这一协议，除了早期以分公司形式进入的美国友邦保险公司，其他外国保险公司无一例外地以合资寿险公司的形式进入中国保险市场。为了能够充分利用中外资股东的资源，实现优势互补、利益共享，并避免由于直接竞争所出现的利益冲突，很多外国保险公司都选择一些在石油、航空、地产、矿业等领域具有雄厚实力的非保险国有大型企业作为合作伙伴。不难看到，合资寿险公司的组建基本都属于典型的“强强联姻”模式。

尽管“强强联姻”使得合资寿险公司在形式上具备了实现双赢的基础，并有着令人期待的发展前景，但近几年来的发展实践却表明，“强强联姻”并不能保证合资寿险公司在日后一帆风顺并获得明显的领先优势，部分合资寿险公司的“婚姻”先后出现了问题，而合资这种性质的组织结构甚至成为制约其发展的“阿基里斯之踵”。在“问题婚姻”的困扰下，一些合资寿险公司难以保持发展的连贯性和稳定性，进而也难以获取令人满意的经营业绩。于是，一些遭遇“问题婚姻”的合资寿险公司的中外方股东选择了退出或减持原有股权，进行“婚姻重组”。需要注意的是，尽管一些合资寿险公司中方股东因为“问题婚姻”而选择了退出，但是这些公司对合资寿险公司所持有的股权却得到了银行、信托、资产管理公司等机构投资者的青睐，而这些机构投资者的进入使得合资寿险公司的身份得到了保留，经营也得到了持续。

去年年底，银保监会公布修订后的《中华人民共和国外资保险公司管理条例实施细则》。实施细则明确，外国保险公司与中国的公司、企业合资在中国境内设立经营人身保险业务的合资保险公司（以下简称合资寿险公司），其中外资比例不得超过公司总股本的51%。新的政策调整，能否给合资寿险公司带来新的局面，还有待时间的检验。

1.2.1.3 独资产险子公司

在我国“入世”前，外资产险公司都是以分公司的形式进入我国保险市场的，比如美亚保险、东京海上、太阳联合等。我国“入世”后，允许外国保险公司设立分公司或者合资公司，并且外资在合资公司中的比例可达51%。

2003年底之后，外国非寿险公司在华设立营业机构的形式已无限制，也就是在原有的分公司和合资公司形式基础上，增加了独资子公司。自此，一些进入我国财产保险市场多年的外国产险分公司纷纷递交申请，希望获批改建成具有法人性质的子公司，也即“分转子”。

外国产险分公司在“分转子”主要基于两个原因：其一、在从分公司转变成子公司之后，外国产险公司开设分支机构的成本大大降低了，便于加快机构扩张步伐；其二、成立合资产险公司虽然有助于利用中方股东的优势资源，然而它却会削弱外方股东的话语权，并容易与中方股东产生摩擦，最终影响经营战略的实施。对于这一点，诸多合资寿险公司的发展实践早已证明。比如，三星财险、日本财险、美亚保险等多家外资产险公司完成了从“分公司”到“子公司”的转变。

1.2.2 外资保险公司的产品战略及评价

1.2.2.1 外资寿险公司的产品战略

关于外资寿险公司的产品介绍，大致分为以下三点。

第一，针对个人保险与团体保险。根据我国的入世协议，在入世之初的3年里，外国寿险公司不能向市场提供团体险、养老金及年金险服务。因此，在2004年之前，外资寿险公司的经营范围局限于个人人身保险业务，而团体保险市场则完全由中资寿险公司所占据。2004年底之后，外资寿险公司在继续加大发展个人保险业务的同时，开始了向团体保险业务领域的扩展，其中，中意人寿、友邦、中英人寿、国泰人寿这四家外资寿险公司的发展势头相对比较突出。

第二，针对寿险、意外险和健康险。对外资寿险公司而言，寿险业务、健康险业务和意外险业务分别是第一、第二、第三业务来源，这一排序与中资寿险公司是一致的。然而，就总体水平而言，外资寿险公司的业务结构更为均衡，健康险业务和意外险业务在业务总量中的占比基本要高于中资寿险公司的相应占比。

第三，针对普通寿险与投资型寿险。从总体水平来看，2004年以前，外资寿险公司寿险业务中几乎有一半的保费收入来自于普通寿险，也即传统的保障型保险业务，而中资寿险公司则以分红险、投连险等投资型保险业务为主，普通寿险只占全部业务的三成不到。之后至今，外资寿险公司开始加大对分红险、投连险等投资型寿险业务的销售力度，并逐年降低普通寿险业务所占的比重。

面对中资寿险公司根基雄厚、市场份额高、营销网络健全以及外资寿险公司经营范围比较有限等现实，许多外资寿险公司依托于外方股东强大的产品创新平台，把产品创新作为赢取竞争的重要手段，推出了不少创新型产品，这些创新型产品可以分具有创新理念的保险产品、针对特定人群所推出的保险产品， 以及具有技术革新性质的保险产品。

1.2.2.2 外资产险公司的产品战略

针对外资产险公司的产品战略，考虑到机动车第三者责任险是车险业务的组成部分，这里我们将从车险业务和非车险业务两方面分别探讨外资产险公司的产品战略。

首先，关于车险业务。目前外资保险公司尚无法完全进入车险市场，此外，外资保险公司在中国市场扩展业务面对的挑战包括需要获得大量客户，达到关键规模、有更广阔的市场覆盖以及有合适的分销组合，并致力进行策略性收购，以加强市场位置。如果监管机构开始允许外资收购，且这些新保险公司能够充分利用移动互联渠道，则外资车险公司将通过六亿移动互联用户进入全球最大的汽车市场。

其次，关于非车险业务。由于不能在车险业务领域放开手脚，各家外资产险公司把主要精力放在了非车险领域。2004年以来，企财险、货运险、责任险是外资产险公司最重要的三种业务，它们占据了外资产险公司保费收入来源的70%以上。从近几年的发展趋势来看，意外伤害保险和工程保险在外资产险公司保费收入中的比重也在逐步增加。随着经营规模的逐步增加和经营范围的逐步扩大，一些外资产险公司凭借着外方股东的先进经验和技术，在健康险、责任险、货运险等领域推出了一些创新型保险产品，而往往这些都是本土产险公司尚未涉足的领域。尤其在健康险市场，中国新兴的中产阶级打开了健康险市场，富裕的中产阶级希望获得更优质的医疗卫生服务，外资保险公司率先看到了这一趋势，并涉足这一保险市场的细分领域。

1.2.2.3 对外资保险公司产品战略的评价

“入世”以来，无论是外资寿险公司，还是外资产险公司，其产品战略的基本导向就是在保险业开放政策允许的经营范围内，选择与中资保险公司相区别的目标市场，充分利用外方股东的产品研发优势，通过差异化来满足目标市场上消费者的需要。具体到外资寿险公司而言，由于其与中资寿险公司的经营范围完全相同，这就要求外资寿险公司在产品战略上需要以新奇和独特取胜，避免与中资公司的产品同质化。从过去几年的经验来看，外资寿险公司瞄准的目标市场主要可以分为两大类：第一类是外资企业员工、高端本土企业员工、出口企业员工等高端群体；第二类是合资寿险公司中方股东的所在员工。

外资产险公司的产品战略与外资寿险公司存在着差异。由于不能在车险市场上大展拳脚，这迫使外资产险公司不得不另辟蹊径，将目标市场定位于责任险、货运险等自身有着比较优势的细分领域。这是外资产险公司在产品战略上与中资产险公司的第一个差异。从客户群体上来看，外资产险公司的目标客户主要集中于高端企业。需要指出的是，由于目前我国的外资产险公司基本都是以独资形式存在的，因此外资产险公司也不具有外资寿险公司所享有的中方股东客户资源，这是外资产险公司产品战略的第二个差异。

最后需要说明的是，尽管外资寿险公司和外资产险公司都实施着积极的产品战略，推出了众多的创新型产品，但总的而言，这些创新型产品更多地是从外方股东或母公司所引进来的“舶来品”，所瞄准的目标客户包括了相当多的在华外资企业，这也就意味着这些产品未能全面考虑中国本土的法律环境、社会文化、经济水平等各种因素，因此也就可能会出现或轻或重的“水土不服”现象。

1.2.3 外资保险公司的营销渠道战略及评价

1.2.3.1 外资寿险公司的营销渠道战略

外资寿险公司的营销渠道大致可以分为四种：第一种是以保险营销员为代表的个人代理渠道；第二种是以保险代理公司和保险经纪公司为代表的保险专业中介机构；第三种是以银行、邮政、铁路、航空为代表的保险兼业代理机构；第四种是保险公司通过电话营销、网络营销等所实现的直销渠道。就总体水平而言，个人代理渠道和兼业代理渠道都是中外资寿险公司保费收入的主要来源，二者之和占据了中外资寿险公司保费收入的90%左右。相比之下，专业中介和保险直销所占比例并不大。另外，个人代理渠道在外资寿险公司保费收入中的比例要略低于其在中资寿险公司保费收入中的比例，而专业中介在外资寿险公司保费收入中的比例明显高于其在中资寿险公司保费收入中的比例。

1.2.3.2 外资产险公司的营销渠道战略

在理论上，财产保险公司的营销渠道也可以分为个人代理、专业中介、兼业代理、直接销售四个渠道，但就我国的外资产险公司而言，由于其业务范围主要集中于责任险、货运险、企财险等非车险业务，这些业务的需求弹性比较小，技术含量和专业要求比较高，再加上目前我国外资产险公司的经营区域还比较狭窄，这些因素使得外资产险公司在营销渠道的拓展上更多地依赖于本公司的直接销售部门、专业的保险代理公司和保险经纪公司，而对兼业代理机构和个人代理人的依赖程度比较低。

1.2.3.3 对外资保险公司营销渠道战略的评价

外资寿险公司与外资产险公司形成了不同的营销渠道战略。就外资寿险公司而言，其营销渠道的战略特征可以概括为“总体上的趋同”和“个体上的分化”。所谓“总体上的趋同”，是指随着外资寿险公司的不断发展和壮大，外资寿险公司与中资寿险公司在营销渠道的选择上趋于一致。所谓“个体上的分化”，是指从微观层面来看，受到公司传统、股东背景等因素的影响，外资寿险公司之间在营销渠道的选择上存在着很大的差异。“总体上的趋同”和“个体上的分化”现象之间并不矛盾，它们从不同视角刻画了外资寿险公司的营销渠道战略，是“一个硬币的两面”。

相比之下，外资产险公司的营销渠道战略要简单得多。在业务经营范围受限和区域经营范围过窄的双重约束下，外资产险公司没有必要也没有能力拓展多方面的营销渠道。在这种情形下，直销渠道以及专业中介渠道是大多数外资产险公司的最优渠道选择。

1.2.4 外资保险公司的人才发展战略及评价

1.2.4.1 外资寿险公司的人才发展战略

对于寿险业来说，人才永远都是具有基础性、决定性的重要资源。因此，组建一支高水平的人才队伍，切实保证公司的经营理念得到贯彻、经营任务得到执行，是每一家外资寿险公司立足和抢占中国市场的关键。从近些年的情形看，面对中国保险业人才整体短缺的现实，外资寿险公司不得不把人才队伍的培养和建设作为开拓中国市场的战略性任务，并付出了诸多心血和努力。外资寿险公司的人才发展战略具体体现在三个方面：

首先，培养和打造“基础人才”。所谓“基础人才”，主要是指外资寿险公司中从事营销工作的代理人以及从事核保、理赔、投资等内勤工作的专业人员。特别是保险代理人，由于他们的专业水平和服务品质直接代表着公司的形象，地位特殊，并且人数众多，因此不少外资寿险公司，比如友邦、中宏人寿、信诚人寿等都特别重视对保险代理人队伍的培养，并把这一任务作为公司发展的基础性工作。另外，一些外资寿险公司比如金盛人寿所创设的理财顾问模式、恒安标准所推出的职员制营销模式、中美联泰大都会所发展的顾问营销渠道等，都是对寿险营销基础人才的培养。

其次，引进和吸纳“管理人才”和“技术人才”。除了高素质的保险代理人，外资寿险公司还面临着管理人才和技术人才的缺口，比如分公司总经理、部门经理、精算师、核保理赔、培训师、客户服务、投资专家等。由于从公司内部培养这些人才起码需要3-5年的时间，“远水解不了近渴”，因此为了尽早实现公司的经营与扩张，一些外资寿险公司往往也会选择对同行业的中资寿险公司进行人才引进。此外，对于行业之外的特殊技术人才，比如国有金融机构中掌握着不少政府资源和客户资源的人，特别是位于重要岗位的有一定职务者，也成了外资寿险公司的引进对象。

最后，委派和选拔“决策人才”。所谓“决策人才”，指外资寿险公司的核心管理层人员。由于这类人员必须熟稔外资寿险公司国外总部的企业文化和经营理念，管理经验丰富，能够迅速地学习和适应新的市场环境，并且能够坚决地执行国外总部所拟定的各种经营战略，因此，在各家外资寿险公司成立之初，其决策人才几乎全都由国外总部直接委派。随着各家外资寿险公司的经营逐步深入，一些外资寿险公司在决策人才的选择理念上开始出现了转变，这表现在它们开始使用一些有着国外生活和教育背景的专业人士、以及在港澳台等亚太区域市场上有着丰富经验的管理人才。当然，在这一过程中，一些本土的优秀管理者也开始有更多的机会进入到外资寿险公司的核心管理层。

1.2.4.2 外资产险公司的人才发展战略

外资产险公司的人才发展战略与外资寿险公司存在着一定的相似性，这表现在作为中国产险市场的外部进入者，外资产险公司也面临着各种人才的巨大缺口，从营销人员到专业技术人员，从一般管理者再到高级管理者。在这种情形下，外资产险公司也不得不采取包括培养人才、引进人才、委派人才等在内的多种手段组建人才队伍。然而，外资产险公司的人才发展战略仍然与外资寿险公司存在着明显的区别:一方面，就发展规模上看，外资产险公司对包括营销员在内的各种基础人才的培养数量大大少于外资寿险公司。另一方面，就发展理念上看，外资产险公司对人才队伍的“质”和“量”都有着比较严格的控制，在人才队伍的扩张上相对审慎。

1.2.4.3 对外资保险公司人才发展战略的评价

面对中国保险业人才短缺的挑战，外资寿险公司和外资产险公司不得不采取包括培养人才、引进人才和委派人才等在内的多种手段，实施积极的人才发展战略。外资保险公司在人才发展战略上的积极作为，是应对挑战、寻求生存的需要，也是为了今后更好发展的需要。从长远来看，外资保险公司的人才发展战略既能使自己受益，也能使整个中国保险业受益。

就具体的人才发展战略而言，尽管外资寿险公司和外资产险公司之间在实施手段上存在着相似性，然而，二者的差异也很明显，而导致这些差异的原因是多方面的。其中，包括产、寿险业务性质的差异，经营规模和经营区域的差异以及二者在组织形式上的差异。

二、外资保险公司在中国发展的机遇与挑战

2.1 促进外资保险在中国发展的机遇

2.1.1 互联网环境下的数字化营销

目前，数字化营销排在外资保险公司议程的首要位置，采用数字化策略，利用流动装置进行交易为外资保险公司提供拓展业务的重大机遇。数字化营销往往是外资保险公司的重点工作，并且也将是未来五年的重要发展方向。

2015年7月，原中国保监会发布《互联网保险业务监管暂行办法》，允许将某些险种的互联网保险业务经营区域扩展至未设立分公司的省、自治区、直辖市，包括人身意外伤害保险、定期寿险、普通型终身寿险；投保人或被保险人为个人的家庭财产保险、责任保险和信用保险等。此外，除上述列明的险种外，还包括任何能够独立、完整地通过互联网实现销售、承保和理赔全流程服务的财产保险业务。

对于销售网络有限的外资保险公司而言，这将是意义重大的进展。借助在其它市场积累的经验，外资保险公司能够规划出一条新的前进道路。如果这项政策持续有效，且市场由公平真实的定价和产品设计主导，那么，外资保险公司便能够进入新的目标客户细分市场。虽然该销售渠道十分重要，但外资保险公司对改用数字化渠道并没有信心，可能受到的制约包括系统过时、监管法规的限制、客户规模较小等。然而，一些公司为加速向数字化时代的转型，已拨出巨额预算，为数字化渠道在销售和售后支持方面发挥更重要的作用做好铺垫。

安永在《外资保险公司在中国的未来发展方向》中表示，对外资保险公司而言，监管法规的持续变化、新政策的推出，以及市场趋势的不断改变为其持续争取被本地企业主导的市场份额带来乐观的前景。新的市场参与者尤其受到监管机构的积极态度与措施的鼓舞，因此努力进行变革，适应市场环境，把握不断出现的机遇。

2.1.2 对外开放带来市场机遇

监管放宽与对外开放力度加大将使外资险企在中国得到发展。仅2019年监管部门就曾多次发布相关文件，加速保险业开放进程。2019年5月，银保监会公布银行保险业对外开放12条具体的新措施，取消了外资机构进入我国相关金融领域的总资产规模限制，强调在金融业对外开放中内外资一致的原则。7月，国务院金融委办公室宣布了11条金融业进一步对外开放的政策措施，其中5条与保险业相关，包括允许境外金融机构投资设立、参股养老金管理公司；自2020年1月1日起，正式取消经营人身保险业务的合资保险公司的外资比例限制；取消外资保险公司准入需30年经营年限要求等。

此外，银保监会还修订发布了《中华人民共和国外资保险公司管理条例实施细则》，这是在2019年10月15日《国务院关于修改〈中华人民共和国外资保险公司管理条例〉和〈中华人民共和国外资银行管理条例〉的决定》正式公布后，对配套细则进行的相应修改，进一步加快相关实施规定的落地，为保险业对外开放提供了更好的法治保障。

2019年主要外资寿险公司保费收入情况

随着近年来一系列开放政策的实施，外资保险将迎来新的市场机遇。截至2019年10月末，境外保险机构在我国设立了59家外资保险机构、131家代表处和18家保险专业中介机构。近期，不少大型外资险企均有进一步加深在我国保险市场布局的动作。其中，外资险企中“四安”的行动备受关注。除安联（中国）保险控股有限公司获批开业外，安达保险于2019年11月20日公开增持华泰保险集团股份至30.9%，与“安达保险系”此前持有的华泰保险集团股权相加后，安达保险将持有华泰保险集团超51%的股权，成为拥有绝对控制权的外资股东，而华泰保险集团也将转变为国内首家由中资变为中外合资的保险集团。

同时，2019年10月底，安顾集团宣布与长城汽车签署合资备忘录，携手在中国的汽车及新出行市场打造一家以科技和数据为驱动的保险服务专业机构。2019年11月4日，安顾在北京成立中国区管理总部安顾（中国）企业管理有限公司，主导德华安顾集团在华战略规划。另外，德华安顾人寿与建信保险资管签署战略合作协议，有效推进在投资管理、资金运用、市场拓展以及经营管理等多个领域的合作，助推双方资产管理工作稳步发展。近日，市场对泰山财险挂牌引入战略投资者，而其24.9%的股权大概率将花落安顾集团早有猜测。若这一动作成功，安顾集团将分别拥有产、寿险双牌照，进一步扩大其经营范围，加深其在我国保险市场的布局。
除此之外，经过监管部门批准，法国安盛集团宣布从国内股东手中完成收购安盛天平财产保险股份有限公司剩余50%的股权，这一举动也使得安盛天平成为我国目前最大的外资独资财险公司。
除“四安”外，恒安标准养老保险获批筹建，成为我国首家外资养老保险公司，大韩再保险有限公司上海分公司批筹，都表明外资险企青睐我国广阔的保险市场发展空间。得益于国家出台的一系列进一步扩大对外开放、鼓励外资加大在华投资的政策措施，我国保险业进一步对外开放的成果已初步显现。

2.1.3 外资公司自身的技术优势

进入我国保险市场的外资保险公司多为国际保险巨头，如美国友邦、英国保诚等，拥有悠久的历史，其在险种设计、市场运作、精算、服务等方面的先进经验，为我国的保险市场带来了一系列的新观念和新技术，提高了保险业的创新能力和效率，有助于提升中国保险业服务经济社会的能力，主要表现在以下三个方面。

第一，创新的销售渠道。外资公司将国外成功的营销方式引入我国，为保险业服务社会拓展了受众群体、提升了服务水平。比如1992年美国友邦保险公司进入中国市场，首次引进了个人营销员制度，使中国保险业从仅面向企业客户扩展到了面向个人客户，对中国保险业快速发展起到了巨大的推进作用，产生了强烈的市场影响，更契合了我国市场经济的发展进程。再比如，电话销售方式最早也是由外资保险引入我国，保险公司可以省去中间环节的销售成本，有助于更快实现盈利。目前电话销售渠道已成为国内产寿险重要的销售渠道之一。

第二，高质量的客户服务。外资公司贯彻“以客户为本”的服务理念，拥有相对成熟的技术手段，其一体化、专业化的服务模式带动了整个保险行业服务理念的转变。例如，利宝财产保险公司根据事故的不同程度提供相应的车险理赔服务方式，对小事故提供快捷便利的理赔服务；对大事故则采用母公司的经验，根据事故索赔人进行案件拆分，将每一索赔人以单独的案件处理，根据各索赔人的进度单独赔付并结案。同时，针对高端客户还推出了“尊客会”服务，为没有出险的客户提供代驾、送机和安全驾驶培训等服务。此外，外资公司利用其母公司的资源为客户提供全球化的服务保障，弥补了中资公司的不足。如信诚人寿保险公司依托其外方股东英国保诚集团在全球建立的广泛的紧急救援体系，向客户推出了完备的全球紧急救援服务，为客户出国留学和旅游提供人身安全保障。

第三，创新的保险产品。一方面，外资公司较为注重发展特色产品，不盲目跟从。如外资寿险公司的投连险业务独树一帜，市场份额和市场参与度始终处于较高水平。另一方面，外资公司能够考虑到客户需求，在产品创新方面下功夫，拓宽了保险业服务领域，为丰富国内保险产品品种发挥了积极作用。部分外资保险公司在某些险种领域起到了开创性作用。例如产险方面，中意财产保险公司针对地震类突发事件设计开发了市场上第一个含有地震保障的激活式家财险产品，具有涵盖地震的家庭财产保障，同时附带了贵重物品、水暖管破裂、家用电器电压异常的保障项目。

2.2 阻碍外资保险在中国发展的挑战

2.2.1 外资保险公司的本土化不足

虽然外资保险公司普遍拥有丰富的海外发展经验，他们的经营战略在世界上的其他各国那里都曾经经过了重重检验，但对于中国市场来说毕竟还是存在不同。目前中国市场正处于市场困惑和经济转型期，保险市场尚不成熟，如果对中国保险市场的现实没有清醒的认识，则外资公司的本土化不足就成为其面临经营困境的深层次问题之一，该问题主要体现在三个方面：一是核心高管人员以外籍人员为主，而且层级越高则外籍高管人数越多。这些外籍核心高管人员多为外方所派，在决策和经营过程中介入很深。二是经营理念或企业文化深受外方母公司影响。外国公司多将其持股或全资的外资公司作为全球布局中的一个分支机构看待，因而在华外资保险公司多受其外方股东或母公司在经营理念、模式方面的影响。如三井住友财产保险公司经营情况及经营结果都需要向母公司汇报，各种管理制度和做法也都移植了母公司成套制度和做法。三是战略规划甚至经营决策直接由外方股东或母公司制定。国内外资保险公司往往只是外资股东或母公司的战略执行和实施者；特别是以合资形式存在的外资寿险公司，往往一方为国外保险公司、一方为国内非保险业资本，在合作过程中方股东普遍在经营管理方面给予更多把控；由于外方股东对中国市场了解不深而谨慎行事，不愿将部分决策前置，将部分权限下放，这也造成了中方股东在相当程度上丧失了管理权，一部分中方股东成为了财务投资者而非战略投资者。

由此，外资公司本土化不足往往带来一系列问题，大致分为以下三个方面。

第一，决策不灵活影响公司经营效率。一方面，在我国设立的外资保险公司通常不具备必要的、足够的决策权限，其核心经营环节重大决策均来自于外方股东。由于母公司对合资公司管控过于严格，造成很多事项需要逐级请示，管理层级冗多，不可避免的耽误时间、延误时日，因此外资公司普遍存在运营效率和灵活性较低、市场变化反应较慢的问题，且高度标准化的集权式管理方式制约了公司发展。另一方面，外资保险公司高管虽多为非常优秀的管理人才，往往正因为如此，他们会照搬在国外行程单思维习惯和经营来看待北京市场，对北京的保险市场、地方文化缺乏足够的了解，不仅使得公司内部中层管理人员的沟通效率不高，还使得公司优势无法得以发挥，公司经营战略始终摇摆不定，在公司决策中发生了一些较严重的失误。

第二，产品和服务不适应中国市场。相较于欧美等成熟保险市场，中国的保险市场有其特殊性，市场发展空间大，发展潜力无限，但是全社会保险意识不高，且经济社会背景和民俗习惯不同于西方，而部分外资公司生搬硬套国外市场经验，不能很好地适应中国国情，产品和市场策略面临国外经验本土化的挑战。例如中航三星人寿保险公司成立初期借鉴三星生命女性理财师队伍的成熟经验，仅招募女性理财师，仅开展个险渠道的业务，但实际经营效果并不理想。

第三，资金运用效率低。由于国内外金融环境的巨大差异，一些国外的投资工具在国内市场没有替代产品，而一些国内投资工具的风险和收益往往难以被海外机构直观地理解。例如，国内信用评级机构与国外主要信用评级机构的评级标准有所不同，又缺乏直接转换的标准，因此造成外资公司的外方股东难以直观地理解国内某一评级应对应国外的何种评级。由于对国内可用投资工具的不理解，外资公司往往采取较为保守的策略，错失了一些投资机会。同时，外汇批准期限和额度的不确定性，增加了外资公司面临的外汇风险，为外资公司管理和投资增加了不稳定性。

2.2.2 部分外资保险公司的发展仍未步入正轨

入世后，经过十多年发展，外资保险公司虽然取得了一定发展，成长性也逐步得到显现，但并未像开放之初业界所预期的那样很快地抢占大量市场份额，市场影响力不大。外资保险公司，特别是合资保险公司仍然面临诸多困难和问题。部分外资保险公司的发展尚未步入正轨，其表现大致分为以下四点。

第一，部分外资保险公司特色不突出。不可否认，进入中国保险市场的外资公司在产品开发、内部控制、风险管理等方面具有丰富经验和优势，但部分外资保险公司在实际运营中并未很好的将其外方股东或母公司的优势转化为自身特色，在竞争方式、渠道和产品等方面与中资保险公司日益趋同。例如，在对目标客户和市场的选择上，部分外资寿险公司与中资公司一样，采用的是“广覆盖”的市场策略，除少数保险公司明确将市场定位于高端客户和股东资源外，大多数公司则主要是通过提供全面的保险产品覆盖广泛的客户群体。在产品和渠道选择上，外资寿险公司采用了市场跟随战略，逐渐与中资寿险公司趋同。究其原因，一方面，外资公司进入我国市场后，存在一个本土化、适应市场的过程，如我国外资保险公司高管人员有50%以上来自国内同业公司，在缺乏坚定和强有力外资股东或母公司管控的情况下，其竞争方式和手段也自然而然会与行业普遍做法、平均水平趋于一致。另一方面，外资保险公司同样会受到保险市场大环境的影响，比如个险渠道营销员增员难留存难、市场竞争不规范不充分、行业心态浮躁等，很难有让外资特色发挥的基础和土壤。

第二．部分外资寿险公司过度利用股东背景。部分外资公司在进入之初过度利用中方股东市场支配力，反而制约了公司的正常发展。一般来说，外资保险公司外方股东多为国外保险巨头，中方股东则大多具有较强的经济实力或在某些领域有比较特殊的背景。因而为了迅速占领市场，外资保险公司往往利用股东在某个领域的市场支配力开展业务。如中美联泰大都会人寿保险公司（原中美大都会人寿保险公司）在进入北京保险市场之初，曾利用其中方股东首都机场的背景，在首都机场独家销售航意险产品；中意人寿保险公司利用中方股东中石油集团的地位获得了超过 200 亿的股东团险大单。以上这些做法虽然在短期内能使外资保险公司某个渠道或者某个险种得到较快发展，但却不利于加快保险产品的开发、更新，不利于外资公司精耕细作，不利于公司的长远健康发展，同时也破坏了整个保险市场的公平竞争秩序。

第三，部分外资保险公司未能很好的控制经营成本。在我国设立的大多数合资保险公司的母公司都是经济实力比较雄厚的企业，或许是受母公司财力雄厚的影响，很多外资保险公司在经营初期并十分不注重成本控制，使得公司的经营成本很高，延缓了公司的盈利时间。如中德安联等部分公司大量聘用外籍高管，而高额的薪资及福利费用大部分是由合资公司来承担的，使得公司的经营成本加大。再比如有些公司新兴外资保险公司，过于快速的扩张营业网点，不仅需要大量投入资金成本，同时也需要大量人才充实营业网点的管理，为了能够从同业挖角人才也导致人力成本的不断提升，延缓了企业盈利时间。

第四，合资的政策要求降低了外资寿险公司的经营效率。除美国友邦保险公司为外商独资寿险公司以外，外资寿险公司基本上以合资公司的形式存在。在这种合作方式下，中、外方股东之间关系的好坏决定了公司业务发展。如果关系好，则公司发展会快速而稳健，且容易树立品牌形象；如果股东争权夺利，意见存在分歧，则会导致公司内耗严重，发展步履维艰。对于合资公司而言，合资本意往往是希望发挥外资股东在产品设计、经营管理、内部控制和风险管理技术等方面的优势，以及中资股东在资本支持、渠道支持和业务资源等方面的作用，合资公司参与市场竞争的高起点就在于这些资源。如果双方股东能够各自错位、准确定位，有助于形成合力，打造自己的品牌，合资公司的经营也将事半功倍；但一旦双方存在分歧，往往形成很大内耗。特别是在中方与外方股东各占50％股权的情况下，意味着对关键的决策任何一方都没有绝对的话语权，如果双方股东都不愿意后退和迁就，将使双方矛盾不断加深，造成严重的效率损失。如中法人寿保险公司股东双方在文化和价值观上的差异较大，导致公司发展缓慢。

此外，外资公司的股东对自身公司的发展中遇到的困难和问题往往出现预期不够的情况。 一般来说，中外合资的保险公司很难解决经营理念上的差异。外资股东往往强调效益，中方股东则更多的要求规模，如果在公司设立之处，未就投资及经营寿险公司的认知达成很好的一致，则这就会不可避免的产生矛盾。以寿险业为例，作为金融业的重要组成部分有其特殊性，虽然世界各地的寿险市场都存在着差异，发展阶段也各不相同，但其内在发展规律还是相同的，即寿险业是要长期投入的行业，同时投资回报周期相对较长，实现盈亏平衡需要较长的一段时期，寿险公司的盈利时间平均大致需要6到10年，甚至可能还会拉长到10至15年，即使是产险公司的盈利时间平均也需要3至5年。因而，保险公司不应片面的追求短期的高收益性，作为保险公司的股东需要具备较强的、一定承受能力的财务经济实力以及长期投资的理念意识。但从现实状况来看，由于部分股东不了解保险业发展规律和特点，缺乏长期投资和经营的心理准备，近年来外资保险公司出现股权变更或转让的情况也是屡见不鲜。此外，外资保险公司的中方股东虽然是国内实力雄厚的大企业集团，但因为从事的是保险业以外的其他行业，对保险行业的发展战略和盈利方式并不十分的了解，只是纯粹的追求短时期内的保费规模、市场份额，追求短时间的投资收益，而不是长期稳定的收益，而外资股东一般是长期从事保险行业的大公司，对长期投资保险有心理准备，进而导致中外双方股东在经营思路上存在严重的分歧。特别是在公司尚未实现盈利，但前期费用超支、业务量大幅增长，需要不断追加资本金以保证偿付能力充足时，这一问题成为了合资公司股东双方争议的焦点问题，往往使这些股东产生退出合资的想法，而有的股东也无力再投入更多的资金用于先期的扩张，最终将可能会导致双方合作关系终止。

2.2.3 行业发展基础薄弱

发达国家经验表明，一国的对外开放只有在拥有完善的法律法规等基础设施、竞争充分有序的市场环境下，才能更好的发挥保险保障等功能，才能促进本国保险业的良性发展。而当前，我国的保险市场发展尚处于初级阶段，市场规范、法律环境等方面均不完善，外资公司引入的先进的管理、产品创新经验难以找到适合的土壤，业务发展得不到有效支撑。因此，行业发展基础薄弱主要表现在以下三个方面。

第一，法律制度不健全。与成熟保险市场国家相比，我国的保险业发展时间较短，在法律、制度等方面还存在很多不完善的地方，既影响了市场的整体发展，也制约了国外经验技术的引入。比如代理人制度不完善。我国目前还没有建立起真正的独立代理人制度，使得美亚财产保险公司等一些在国外通过独立代理人渠道拓展业务的公司，其发展受到限制。再如产品的市场化形成机制尚不健全，制约了外资保险公司的产品创新，特别是缺少在养老险、健康险、农险等领域必要的保险经验数据积累，使得一些在国外具有丰富管理经验的公司难以引进优势险种，技术优势和管理能力尚未体现，甚至部分传统保险产品的开发也面临困难，没有办法起到推动重点业务领域发展和进步的作用。

第二，人才队伍不足制约保险公司发展。一是管理人才、专业技术人才等严重不足。随着我国保险市场的快速发展，新设立的保险机构日益增多，保险公司对保险专业人才需求较大，特别对管理人才及关键岗位人才的需求日益旺盛，而人才的培养与机构开设的步伐却未能同步，同时公司骨干人员的经验及素质也有待提升，各机构及部门的绩效和成败因高级主管人员的个人能力而有相当大的差异。而且部分外资公司人才吸引压力较大，人员流动过于频繁，也对公司的持续稳健经营和健康发展形成了一定风险。二是营销员增员困难。对于保险公司来说，特别是寿险公司，队伍就是生存的基石，只有不断增员才能保证公司的活力。然而，历史原因导致保险营销员的社会地位不高，不能获得广大社会群众的普遍认可，营销员的社会保障及税负政策尚未健全，受到就业市场等多方面因素的影响营销员收入不稳定，增员难一直是各家保险公司面临的重要问题，新进营销员的稳定性也不高。而作为成立时间不长的外资公司，在这方面所受的影响比大型中资公司更大，外资保险公司必须要花大力气提升营销员的质量和稳定性。

第三，市场秩序不规范影响外资公司发挥带动作用。一是外资保险公司在非理性竞争的市场条件下无法得到良好发展，难以坚守和发挥其特色。近年来，保险市场竞争的激烈逐步加大了经营难度，一些外资保险公司认为，有些公司过于片面地追求市场份额和短期的经济利益，背离了保险抵御风险的责任和社会保障的要求，加速了非理性竞争，加剧了市场风险，也对客户造成了一定程度的负面影响；有些公司产品设计激进，持续推出低利润甚至负利润的激进型新产品，不但与保险公司经营理念不相符，也不利于公司业务长远的发展；有些公司恶意挖角、相互诋毁等问题也使得本想走特色发展之路的外资公司遇到困难。二是外资保险公司自身存在不规范经营行为，侵害了消费者权益，需要进一步加以规范。

三、外资保险公司在中国的发展对策

3.1 稳步推进本土化经营

虽然目前我国的外资保险公司普遍拥有丰富的海外发展经验，他们的经营战略在世界上的其他各国那里都曾经经过了重重检验，但对于中国市场来说毕竟还是存在不同。目前我国的保险市场正处于市场困惑和经济转型期，尚不成熟，如果对保险市场的现实没有清醒的认识，则外资公司的本土化不足就成为其面临经营困境的深层次问题之一。因此需要采取积极措施，稳步推进本土化经营。

3.1.1 建立执行高效的公司治理结构

外资保险公司通常以高效的公司治理结构见长。相比中资保险公司，外资保险公司在公司治理上的优势，主要不在于机构设置，而在于更深层次——股权结构。因此外资保险公司在进入中国市场后应该结合国外保险市场经验，注重管理实效，建立适合中国国情的运营管理和品质管理制度，并根据需要采取对应措施，确保能够根据本地情况迅速决策、执行。同时，保持中外各方股东对投资及经营保险公司认知度的高度的一致性。以优化股权结构为基础，建立完整的公司治理指引和企业内部控制的规章制度，同时进一步明确股东大会、董事会、监事会和经理层的职责，以加强董事会建设为核心，以形成公司内部制衡机制为主要内容，通过政府监管加强外部约束，真正建立起有效的公司治理结构，具体说来，包括以下几方面。

3.1.1.1 完善董事会独立性建设

董事会是治理的核心，完善治理结构董事会非常关键。董事会的职能包括监督和决策，监督即明确责任和监督检查，决策即为制定战略和政策，它的权力配置是一个公司治理的核心。对于现行中国市场上外资保险公司常见组织形式——合资的形式，容易出现董事会的非独立性状况。其股东各持股一半股权，董事会也是由双方派出，其所占席位也对等，因而这些企业的战略制定及实施需母公司同意，一些重要决策基本由母公司下达，董事会实际上成了母公司经营战略的落实负责人。由此可见，董事会成了母公司行政指派的产物，其一些重要职能由母公司代为行使，董事会非独立性状况相当明显。董事会要审慎经营，不受经理及其它团体不适当的影响。应进一步明确董事的适任性规定、增强董事会的权威性、独立性和科学决策功能；建立董事评价制度，明确董事的职责；完善董事会的内部组织结构，健全董事会的运作机制。此外，必须加强独立董事的作用。独立董事在英美公司中占有非常重要的地位。相对于来自公司内部的执行董事，独立董事来自公司外部，并且不参与公司管理，也就是非执行董事。公司内部治理指引明确规定董事会中至少有2/3为独立董事，且审计，薪酬，提名与公司治理这三个委员会都必须包括至少三名独立董事，董事长必须从独立董事中产生。这样做的目的是确保董事会不干预公司的直接管理，并且更好的监督管理层。在提名和讨论管理层继任者时，独立董事制度的好处尤为明显:独立董事不参与公司直接管理，避免了卷入内部人事斗争的可能，从而保证了候选人的筛选真正以公司利益最大化为目标，避免了内部人控制问题。

3.1.1.2 降低人员流动性，保证战略实施的接续性

外资公司往往具有较高的人员流动性，其由上到下的管理结构受到高管调动等人力变动的影响非常大，而且外资寿险公司的上层管理人员往往是由国外母公司指派，不同的环境及管理风格，导致项目的实施中沟通受阻，一旦上级离职，很难延续战略的顺利实施，更不用提获利。寿险行业本身具有盈利的滞后性，公司高级管理人员的费用会占去很大一部分前期成本，再加上公关、品牌宣传、人力招聘及培训等内耗，前期的费用往往超支，这样更不利于外资寿险公司的起步发展。因此需调整管理环境，对于由国外母公司指派的高管，一方面优化管理方案，加快外资保险公司的国际化管理步伐；另一方面进行企业文化的再养成与传播，将外企文化与中国本土有机结合，引导外方高管对中国市场环境与消费、风俗习惯尽快熟悉，引导国外管理人员尽快融入公司。尤其针对寿险行业，为保证战略顺利实施与盈利，更要在融合公司与高管需求的基础上不断对管理策略进行动态优化，以增强员工尤其是高管粘性，降低人员流动性。

3.1.1.3 制定合理的薪酬制度及激励计划

合理的薪酬制度是一种最重要，最易实施的激励方法，能够最大程度激发员工潜能，增强员工与企业粘性。而外资保险公司员工，尤其是高管，与公司之间是一种委托代理的关系，这种关系由于企业所有权与经营权分离造成委托人与代理人的利益冲突，同时，由于委托人与代理人之间的信息不对称，代理人拥有内部信息，处于信息优势；而委托人处于信息劣势地位，在双方利益不一致的情况下，在没有有效制度安排下代理人的行为大概率会损害委托人的利益。管理层创造的财富并不是由其单独享有，而是有全股东共享，管理层希望在提高股东财富的同时，能够享受更多的额外补贴，而公司所有者的目标是以最小管理成本获得更大股东财富，这就造成二者之间的矛盾。为防止委托—代理问题的滋生， 外资保险公司可对其高管人员执行股权薪酬计划， 即高管人员的部分薪酬以公司股权或期权形式支付。允许管理者在未来某一时期以预先确定的价格购买股票，这样就激励管理层将股票价格提升至行权价格以上以获取利益，从而防止为谋私利而做出损害其他股东权益的决定。

3.1.1.4 制定严密的内部审计制度

坚持审慎经营原则，建立起完善、严密的内部管控机制，管理体系应该涵盖业务、财务、管理、培训等方方面面的内容，能够有效监督各业务流程、各关键环节，确保各项数据的真实，并能及时对出现的问题进行跟踪处理。首先要树立先进的内部审计理念，加强内部审计文化建设。尤其对于外资保险公司来说，更要跟紧国外母公司设计体系搭建的步伐，将内部审计工作真正深入到保险公司的经营管理过程中。注重审计文化的搭建。对于外资保险公司，需对母公司和子公司设置独立的稽核部门对各个分公司进行审计。设立健全的内部审计制度，增强内部审计的独立性审计内容。除了财务方面，还需对保单的合规性、流程的标淮化等方面进行审查。同时应着力保证审计过程的严密性， 尤其是来自母公司的检查。母公司的审计师直接向董事会的审计委员会汇报。严格的审计制度安排确保了每个分公司的经营合规，财务无系统性漏洞。除此之外，还要完善准入、退出和考核激励机制，明确内部审计人员的任职要求，保证外资保险公司内部审计工作的整体质量。

3.1.2 坚持稳步推进本土化经营战略

虽然外资公司在经营理念、技术水平、产品设计开发等方面具有优势，但其经营方式仍应与一国的风土民情、社会发展及人们的思想意识相适应。如果一家外资公司不能很好的与同业公司、监管机构、社会各界等各个层面进行交流，对中国国情和政策没有深入的了解和研究，则该公司的经营决策、发展方式仍然会出现水土不服的现象。因而，合资保险公司能够经营好的一个很重要的因素就是本土化。制定符合中国本土发展的经营模式。外资保险公司必须适应中国国情，把自身的特点与中国的市场发展模式相结合，稳步推进以本土化经营为核心的发展战略，逐渐淡去自己的外资色彩而变身为扎根中国市场的中国企业，进而获取消费者的认可和满意。外资保险公司拥有相对成熟的服务理念和技术手段，其以客户为本的售后服务和理赔体系是目前的大多数中资保险公司所不具备的。外资保险公司要与中资公司在客户、产品和渠道上进行差别竞争，定位差异化发展，重点发展技术含量高、经营管理难度大的健康保险、责任保险、信用保险、农业保险、再保险和新险种等业务，制定一个适合公司发展也适合中国市场的经营模式，才能获得长远发展和最后的成功。具体可分为以下几个部分。

3.1.2.1 人才本土化

人才是一个企业生存和发展的关键，人才本土化是外资寿险公司发展的基础。目前外资保险公司的核心高管人员以外籍人员为主，层级越高则外籍高管人数越多。调研数据显示，总公司一级历任总经理或总裁的31人次高管中外籍占80.6%，分公司一级历任总经理的42人次高管中外籍占35.7%。这些外籍核心高管人员多为外方所派，在决策和经营过程中介入很深。但由于生活、经营环境的差异，仅靠外籍高管的管理无法适应外资保险公司的发展需求。因此，对公司中高层管理人员的要求不仅是需要有国际化的视野，同时也需要熟悉本土市场、本土文化、本土思维方式。只有具备这二者的结合，才能有效地将国际经验和技术在本土市场很好的发挥其价值。因而，在人员招募方面，外方股东可派遣具备丰富保险经营经验、精通中国国情的优秀人才，最大化体现自身得到竞争力与资源优势。中方股东可派遣能够有效运用在中国的企业经营管理经验以及关系资源的人才，提升竞争力。在此基础上，着力培养本土人才，本土人才在业务拓展、市场推广金和经营管理等方面熟悉本土文化，具有不可替代的优势。因此外资寿险公司必须重视中国人才的培养，在决策经营中给予中国员工更多的参与权和话语权。这将成为外资寿险公司本土化经营的一项长久性核心工作。目前，一些外资公司已经认识到这一点的重要性，与高校密切合作为公司储备本土人才，如中大—友邦精算考试中心、南开—光大永明精算考试中心等项目。有的寿险公司努力培养本土化团队，如友邦的一线基层业务人员全都是从本地培养，像中英人寿等外资寿险公司的销售团队也以本土员工为主。只有具有本土化思维的管理人才才有可能实现公司经营的本土化，才能融入到中国保险市场，才能获得长远发展。

3.1.2.2 经营理念本土化

在华外资寿险公司的国外母公司往往具有历史悠久的经营经验，使得一些外资公司在经营中常常封闭在外资的小圈子里，以过去的经验为经营基础，不联系中国市场的现状，出现问题不深入考虑等问题。外国公司多将其持股或全资的外资公司作为全球布局中的一个分支机构看待，因而在华外资保险公司多受其外方股东或母公司在经营理念、模式方面的影响。如三井住友财产保险公司经营情况及经营结果都需要向母公司汇报，各种管理制度和做法也都移植了母公司成套制度和做法。在管理层人员选拔上也往往会出现于中国本土对接不佳等问题。所以外资寿险公司要想在中国市场谋求发展，必须摒弃之前国外市场获得成功的固有思路，在引入外方股东经验技术时应始终关注着本土化。从本土市场特点出发，主动了解中国市场、了解消费者的需求，形成本土化经营理念。例如销售模式与销售管理制度，应根据中国人的习惯、心理、需求等作出相应调整；再如产品开发，把母公司畅销的产品类型根据中国市场情况进行调整，而不是简单的模式照搬。同时逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜；并且要提高营销员的整体素质，提升营销员收入及社会保障。

3.1.2.3 产品与技术本土化

保险产品的发展必须植根于目前的社会和市场，要适应社会和市场特有的风俗、法律法规、市场等环境。外资保险公司进入中国市场以后，在设计产品上要更注重于本土文化的融合，而不是简单的重复国外的模式。一种保险产品和服务，一定要符合当地人的需要以及他们的思想观念，才能取得很好的发展。这是外资保险公司必须一直重视的一点。目前，虽然外资保险公司出现业务发展缓慢、市场份额下降的局面，但其拥有先进保险理念和管理经验，售后服务完善，具备着强大竞争优势。因此，随着外资保险公司立足中国市场，调整业务发展策略，其发展潜力巨大，这在不久的未来会体现出来。

3.2 走差异化发展道路

3.2.1 开发差异化产品，以产品为核心推动发展

随着我国市场经济的深化，社会保障体制的改革，家庭结构的改变，人口老龄化现象的出现，新的风险与新的保险需求将不断涌现。外资保险公司应该结合市场需要和外方股东的产品研发优势，加大保险产品研发与创新力量，投资于专门针对中国的新产品、服务和渠道的设计，不断满足客户的差异化需求而开发出新产品，集中研发出几个拳头产品，以点带面形成突破，改善公司现有的产品结构，通过新型的产品吸引客户群体。合理调整市场定位，扩大服务群体。外资保险公司在中国的市场定位是服务高端用户，但中国保险市场上层消费群体数量偏少。经过多年的经济高速发展，中国中等收入群体规模的逐渐扩大，目前中国中等收入者已接近 4 亿人。因此外资保险公司在开展业务时，应当定位在中上层消费群体。在地域上，努力挖掘二、三线城市的成长潜力，保证客户源的广泛。在产品设计和服务上，针对性制定多元化产品和专业化服务，为不同需求的客户提供不同的保障和不同价格的产品，让消费者更容易接受，从而扩大外资保险公司的市场占有率。

寿险产品方面，由于外资寿险公司与中资寿险公司的经营范围完全相同，这就要求外资寿险公司在产品战略上需要以新奇和独特取胜，避免与中资公司的产品同质化。从过去几年的经验来看，外资寿险公司瞄准的目标市场主要可以分为两大类:第一类是外资企业员工、高端本土企业员工、出口企业员工等高端群体；第二类是合资寿险公司中方股东的所在员工。

产险方面，外资产险公司的产品战略与外资寿险公司存在着差异。由于不能在车险市场上大展拳脚，这迫使外资产险公司不得不另辟蹊径，将目标市场定位于责任险、货运险等自身有着比较优势的细分领域。这是外资产险公司在产品战略上与中资产险公司的第一个差异。从客户群体上来看，外资产险公司的目标客户主要集中于高端企业。需要指出的是，由于目前我国的外资产险公司基本都是以独资形式存在的，因此外资产险公司也不具有外资寿险公司所享有的中方股东客户资源，这是外资产险公司产品战略的第二个差异。

最后需要说明的是，尽管外资寿险公司和外资产险公司都实施着积极的产品战略，推出了众多的创新型产品，但总的而言，这些创新型产品更多地是从外方股东或母公司所引进来的“舶来品”，所瞄准的目标客户包括了相当多的在华外资企业，这也就意味着这些产品未能全面考虑中国本土的法律环境、社会文化、经济水平等各种因素，因此也就可能会出现或轻或重的“水土不服”现象。因此要对“舶来品”进行有针对性的“本土化”的改良，更好地适应中国市场发展要求，同时也为中国保险市场注入新鲜活力。

除了产品类型方面的差异化管理外，外资保险公司应积极创新，充分利用跨国保险集团的经营规模，实现产品创新方面的规模经济。

3.2.2 开拓差异化销售渠道

在传统渠道上应注重提高营销人员素质，改善营销模式。注重人才的培养和引进，使保险营销更加专业化根据各自目标市场的不同，在最基础的监管要求之上，对营销员实行分级分类管理，使不同级别的营销员可销售的产品种类不同，避免销售误导。改变当前业务佣金的给付方式，使其与员工福利逐渐形成一种互相替代的关系。一方面是通过改变目前的首年佣金给付比例等方式鼓励营销员做长期业务，另一方面是根据营销员的服务标准、质量等加大员工福利的给付，包括转身份、准员工化等待遇，在收入分配的时候进一步细化，实现公司和个人共同发展。

同时积极开拓创新型销售渠道，加强互联网营销，树立品牌效应。2015年7月，原中国保监会发布《互联网保险业务监管暂行办法》，允许将某些险种的互联网保险业务经营区域扩展至未设立分公司的省、自治区、直辖市，包括人身意外伤害保险、定期寿险、普通型终身寿险；投保人或被保险人为个人的家庭财产保险、责任保险和信用保险等。此外，除上述列明的险种外，还包括任何能够独立、完整地通过互联网实现销售、承保和理赔全流程服务的财产保险业务。这就为外资保险公司开展互联网数字化营销奠定了政策基础。能进入中国的外资保险集团大多具有上百年的保险经营历史，有着丰富的管理经营和完善的公司运营体系，在进入中国市场后，这种品牌效应没有被发挥出来有很多原因，监管限制导致的销售渠道受限也是重要原因之一，与国内保险公司的广泛网点相比，外资保险公司客群不足，没有机会让中国的客户知道他们的品牌，或者了解他们的产品。所以，数字化战略是外资保险公司的未来发展方向。采用数字化策略，利用流动装置进行交易为外资保险公司提供拓展业务的另一重大机遇。在8.54亿中国网民中，移动保险消费者会不断增多，而数字化营销会帮助外资保险公司以低成本克服市场的地域限制获取新客户，帮助树立品牌认知度，并提供有价值的产品。

3.3 积极采取股东合资战略，做好合资公司向独资公司的转化

3.3.1 选择中方合作伙伴时要着重考虑以下因素

随着我国保险业对外开放力度不断加大，外资保险公司在中外合资保险公司中所占的出资比例也会有所提升。同时在选择中方合作伙伴时要着重考虑以下因素。

3.3.1.1 资本实力

保险公司尤其寿险公司属于资本密集型企业，开业后很难在短期获利，往往需要七八年以上时间，所以能否承受短期亏损，是否具有强大的资本实力就成为外资寿险公司选择中方合作伙伴的首要因素。我国目前的合资寿险公司股东有两大特点，一是合资双方实力雄厚，且中方股东大都有政府背景；二是合资中方主要是实体企业，少数是金融保险类公司。

主要合资寿险公司股东构成情况

公司名称	公司结构	中方股东	外方股东	年份
工银安盛	中美合资	中国工商银行	安盛保险	1999
		五矿集团
友邦	美国独资	-	-	1992
中意	中意合资	中国石油天然气集团公司	意大利忠利保险	2002
招商信诺	中美合资	招商集团-招商银行	信诺北美人寿	2003
中美联泰	中美合资	上海联和投资有限公司	美国大都会集团下属公司	2005
信诚	中英合资	中信集团	英国保诚集团	2000
中英人寿	中英合资	中国中粮集团	英国英杰华集团	2003
交银康联	中澳合资	交通银行	澳大利亚联邦银行	2000
中宏人寿	中加合资	中化集团财务有限公司	宏利人寿保险（国际）有限公司	1996
中银三星	中韩合资	中国航空集团	韩国三星生命保险株式会社	2005
华泰人寿	中美合资	华泰保险集团	安达集团	2005
中德安联	中德合资	中国中信信托有限责任公司	安联保险集团	1998
中荷人寿	中法合资	北京银行	巴黎保险集团	2002
海康人寿	中荷合资	中国海洋石油总公司	荷兰全球人寿保险集团	2003
恒安标准	中英合资	天津泰达投资控股有限公司	英国标准人寿	2003
中新大东方	中新合资	中国重庆市地产集团	新加坡大东方人寿保险有限公司	2006
北大方正人寿	中日合资	方正集团和海尔集团旗下的青岛海尔投资发展有限公司	明治安田生命保险相互会社
汇丰人寿		国民信托有限公司	香港汇丰保险(亚洲)
陆家嘴国泰	中台合资	中国东方航空公司	台湾国泰人寿股份有限公司	2004
君龙人寿	中台合资	厦门建发集团	台湾人寿保险股份有限公司	2008
瑞泰人寿	中瑞合资	中国国电集团资本控股有限公司	瑞典斯堪的亚公共保险有限公司	2004
平安健康	中非（南非）合资	平安集团	Discovery集团	2009
中韩人寿	中韩合资	浙江省国际贸易集团有限公司	大韩生命保险株式会社	2012
长生人寿	中日合资	长城资产管理公司	日本生命保险相互会社	2003
新光海航	中台合资	海航集团	新光人寿保险股份有限公司	2009
德华安顾	中德合资	山东省国有资产投资控股有限公司	德国安顾保险集团	2013
复星保德信	中美合资	中国复兴集团	美国保德信金融集团	2012
中法人寿	中法合资	中国国家邮政局	法国国家人寿保险公司	2006

如工银安盛、中航安盟、安联保险、中意财险等分别选取资本实力雄厚的央企作为中方股东。如工银安盛保险的中方股东为全球市值最大的银行中国工商银行和全球500强企业五矿集团，依托股东无可匹敌的雄厚资本实力和卓著的品牌声誉，工银安盛充分融合工商银行在中国金融领域的深厚经验和博大根基以及五矿集团的雄厚财力和本土资源实现了连续三年市场占有率及保费收入位居外资公司首位。

3.3.1.2 垄断资源

对于合资保险公司，尤其是合资寿险公司来说，中方股东的垄断资源尤其受到重视。垄断资源可以使合资寿险公司迅速成长起来，借助其优势在激烈的竞争中占得先机。垄断资源不仅对于外资保险公司品牌的搭建与获取客户认可上有重要作用，更能利用中方股东的垄断资源与庞大的员工客户群为经营打下基础。如工银安盛保险公司于2011年4月与中国五矿共同签署了2011年团体保险合同，成为2011年中国五矿保险股份有限公司补充医疗保险的供应商，提供补充医疗保险与意外伤害保险服务；又如：中美联泰大都会人寿保险公司（原中美大都会人寿保险公司）在进入北京之初，曾利用其中方股东首都机场的背景，在首都机场独家销售航意险产品；中意人寿保险公司利用中方股东中石油集团的地位获得了超过 200 亿的股东团险大单。依靠股东资源拓展业务，为外资保险公司以迅速占领中国市场打下基础。

但同时也要注意不要过度利用股东背景。如以上这些做法虽然在短期内能使外资保险公司某个渠道或者某个险种得到较快发展，但却不利于加快保险产品的开发、更新，不利于外资公司精耕细作，不利于公司的长远健康发展，同时也有可能对整个保险市场的公平竞争秩序有负面影响，因此应在战略施行时注重市场秩序，对股东资本进行有度依赖。

3.3.1.3 国际化程度

对于外资保险公司来说，股东的国际化程度越高，企业的组织结构等越完善，合资公司就可以按国际惯例处理事务，避免不必要的磨擦。首先，股东需实现机构国际化，国际化的机构组织使得中方股东有相对的地缘优势，能够与保险公司的外方股东以最低的交流成本实现最顺畅的沟通；其次，股东需实现业务国际化，由此能够利用自身优势开展国际化业务，同时实现股东公司内部文化的共通，以通用的国际化业务管理经验达成在对于外资保险公司管理模式上的共识。

3.3.1.4 金融战略

是否具有明确的金融战略对于双方合作的长期性和广泛性具有重要意义。公司具有长远的合理金融战略，想要在保险这个领域长期发展下去，从而可以避免中方股东在中途撤资。中外合资寿险公司成立以后，就面临着双方股东合作的挑战，需要双方股东在合作意图、方式，及投入力度等方面有一个长期规划。在合资寿险公司建立伊始，主导方应为外方股东，中方提供优质的资源作为辅助，达到优势互补，从而尽快使新公司站稳脚跟。在发展的中长期内，中外双方需要在发展战略、经营策略、长期利益上达成共识，消除分歧；改造公司治理结构，为公司发展提供良好的股东环境。随着公司的不断壮大，需要中外双方股东加大资金投入，为其健康良好发展打下稳固的基础。为了能够充分利用中外资股东的资源，实现优势互补、利益共享，并避免由于直接竞争所出现的利益冲突，很多外国保险公司都选择一些在石油、航空、地产、矿业等领域具有雄厚实力的非保险国有大型企业作为合作伙伴。不难看到，合资寿险公司的组建基本都属于典型的“强强联姻”模式。

3.3.2 抓住市场机遇，调整经营战略，逐步向独资转化

虽然外资保险公司进入中国已有20多年的时间，但是，就市场份额来看，外资保险公司市场份额一直处于劣势。2013~2019年外资保险公司寿险原保费收入占中国的整个市场份额，基本保持在6%左右，近两年有所好转，2019年达到9.05%左右。尤其是外资产险市场份额，比例更低。这其中既有对产品经营范围、股权结构严格监管限制的原因，也有外资保险公司自身经营的因素。

3.3.2.1 股权分离相互掣肘情况屡见不鲜

外资寿险公司必须合资且外资股权比例不得超过 50％的监管规定增加了公司内耗。除美国友邦保险公司为外商独资寿险公司以外，外资寿险公司基本上以合资公司的形式存在。在这种合作方式下，中、外方股东之间关系的好坏决定了公司业务发展。根据我国合资寿险公司组建的“潜规则”，合资寿险公司的董事长、财务部门负责人、人事部门负责人等通常由中资股东委派，而总经理、保险营销及管理等部门的负责人由外资股东委派。由于合资寿险公司的外方股东往往有着多年保险经营历史，而中方股东大多从未涉足过保险业务领域，因此，双方在经营理念乃至文化背景等方面存在或大或小的冲突。特别是在中方与外方股东各占 50％股权的情况下，意味着对关键的决策任何一方都没有绝对的话语权，如果双方股东都不愿意后退和迁就，将使双方矛盾不断加深，造成严重的效率损失。

同时，中外合资的保险公司很难解决经营理念上的差异。外资股东往往强调效益，中方股东则更多的要求规模，如果在公司设立之处，未就投资及经营寿险公司的认知达成很好的一致，则这就会不可避免的产生矛盾。以寿险业为例，作为金融业的重要组成部分有其特殊性，虽然世界各地的寿险市场都存在着差异，发展阶段也各不相同，但其内在发展规律还是相同的，即寿险业是要长期投入的行业，同时投资回报周期相对较长，实现盈亏平衡需要较长的一段时期，寿险公司的盈利时间平均大致需要 6 到 10 年，甚至可能还会拉长到 10 至 15 年，即使是产险公司的盈利时间平均也需要 3 至 5 年。因而，保险公司不应片面的追求短期的高收益性，作为保险公司的股东需要具备较强的、一定承受能力的财务经济实力以及长期投资的理念意识。但从现实状况来看，由于部分股东不了解保险业发展规律和特点，再加上国资委对部分国字号中方股东的领导考核具有短期性，这使得不少中方股东过于看重短期内的保费规模和市场占有率，缺乏长期的持续经营理念。股东缺乏长期投资和经营的心理准备，近年来外资保险公司出现股权变更或转让的情况也是屡见不鲜。此外，外资保险公司的中方股东虽然是国内实力雄厚的大企业集团，但因为从事的是保险业以外的其他行业，对保险行业的发展战略和盈利方式并不十分的了解，只是纯粹的追求短时期内的保费规模、市场份额，追求短时间的投资收益，而不是长期稳定的收益，而外资股东一般是长期从事保险行业的大公司，对长期投资保险有心理准备，进而导致中外双方股东在经营思路上存在严重的分歧。特别是在公司尚未实现盈利，但前期费用超支、业务量大幅增长，需要不断追加资本金以保证偿付能力充足时，这一问题成为了合资公司股东双方争议的焦点问题，往往使这些股东产生退出合资的想法，而有的股东也无力再投入更多的资金用于先期的扩张，最终将可能会导致双方合作关系终止。此外，合资保险公司一旦出现战略不清晰、不确定或者无法持续执行公司既定战略的状况，则对公司的经营、员工的士气产生不利影响，影响公司品牌形象，以致公司无法得到客户的长期信赖和认可。

3.3.2.2 分支机构铺设较少，营销售后均无优势

目前外资险企设立的分支机构数量一般在10家左右，网点开设较少，在消费者备受重视的售后服务上就有所限制，例如理赔等，必须要到营业网点进行后续服务，劣势显现；同样的情况还体现在销售渠道上，由于规模较小，外资险企难以较好利用如银保、团险等效率较高的销售渠道，以电话销售与公司直销为主要营销渠道，而银保、个险、团险反而被排到了后面。

3.2.3.3 调整战略，逐步向独资转化

多年以来外资保险公司市场占有率表现并不理想，合资方式是否适用中国市场发展仍有待探讨。在这之中，反观独资公司发展势头，较为平稳，且稳中有升，比如，友邦保险并没有中资股东的加入，按照外资险企注重效益的经营模式，友邦保险一直发展稳健。友邦保险注重对细分市场的挖局，使得各类人群能够获得更精细的保险和服务。在这样的政策支持下，合资保险独资化或成趋势。在中国较低保险市场渗透率背景下中国保费规模高速增长，选择合适的商业模式与战略定位以获得中国的增长潜力才是外资保险公司的生存之道。

在政策开放的环境下外资保险公司需及时调整战略定位，明确市场需求，将前期市场积累与品牌声誉加以有效利用。开发社会各界多样化保险需求，推动设立能力储备较强的专业性保险公司，促进区域保险业协调发展，回归保险互助共济本源，着眼弥补再保险供给侧短板，增强保险业国际竞争力。

3.4 合理规避各种风险，着眼品牌的创立和形象的维护

中国保险业市场的发展历程表明我国保险市场至今还未实现真正意义上的市场化，保险产品的价格并非是由保险市场供求决定的，整个行业的进入壁垒较高，存在较高的行政干预和行业垄断性。目前外资保险公司较小的业务规模导致经营波动较大，外资保险公司在机构设立方面比较谨慎，在规模、效益选择方面，注重效益，因而，外资保险公司机构数量少，业务相对集中。比如，外资公司在北京地区的市场份额为 20.04%，在上海地区市场份额为 21.59%，远远高于其他地区。

由于机构铺设较少，规模较小，盈利能力不够，同时面临各项成本费用持续攀升的压力，外资保险公司经营成本无法得到有效分摊，费用率相对较高。特别是外资产险公司，进入北京市场以来，综合费用率随公司业务发展虽然呈现逐年降低的趋势，但仍显著高于中资公司。同时，部分外资公司业务相对集中，造成经营的波动性较大，特别是外资产险公司客户群体普遍定位于本国在华企业，其发展速度必然会放缓甚至萎缩，如发生大规模的地域性突发事件，则可能会对公司的经营产生较大影响。

同时，外资保险公司更要注重地域性战略布局，如果外资寿险公司能够获得地方政府的支持，对于其发展具有非常重要的意义。地方政府对于发展本地区的保险业的外部环境具有一定的影响力，所以外资寿险公司在遵守市场秩序的前提下，能够根据本地区的特点和需求特征设计产品，实现保险资金的高效运营，对于推动本地区保险业的较好发展也有一定的作用，这与地方政府的初衷是相符的，因此外资寿险公司应该积极主动的获得地方政府的支持。随着保险市场竞争的加剧，品牌形象也显得更加重要。外资寿险公司可以吸收母公司形象宣传方案，提升自身企业形象，以此为客户提供周到的服务，作为竞争客户的重要手段。

目前，外资寿险公司主要集中于以北、上、广为核心的周边地区，品牌知名度远远低于国内具有垄断优势的老牌保险公司，这就给外资寿险公司品牌宣传提出新的要求。只有让客户都了解到公司的价值，才能更有效的招揽客户，所以应该着眼于自身品牌建设和形象维护上。