内容摘要

当物质文明已经发展到一定阶段，传统工业时代高度集中的规模生产已经无法满足单个人多样化、特色化的精神需求时，互联网经济便逐渐发展起来。互联网时代的最大特征是包容与平等，强调的是在知识经济时代里，个体价值与个体需求的存在。同时，互联网技术推动客户需求进化，从购买产品到追求服务体验转变。数字化时代客户更需要保险公司为其规避风险、改变风险发生概率和创造健康生活方式而提供服务。

“互联网+”概念的范畴日益扩大，不仅深度影响到了保险行业，也对寿险保险公司的经营行为产生着越来越大的影响。传统寿险保险公司主要基于客户数据、产品精算能力进行产品开发、运营分析。互联网寿险公司则借助新兴技术，比如人工智能、物联网、大数据、区块链等改变保险公司的成本结构，进而为客户提供更好的服务。

对于互联网寿险公司经营模式的分析研究，可助力我国保险业紧跟时代步伐，不断开发契合社会发展需求的保险产品，搭建完善的服务网络体系，实现真正的“互联网+保险”，对于建立完善的社会保障体系具有重要的现实意义。

一、互联网保险的定义与发展背景

1.1 什么是互联网保险及寿险业务

1.1.1 互联网经济的本质特征

互联网时代的最大特征是包容与平等，强调的是在知识经济时代里，个体价值与个体需求的存在。所谓包容，指互联网技术大幅降低了信息交换壁垒与认知成本的过程。数字化使得客户的自身活动数据信息得以追踪和量化，从而使公司与客户之间达到顺畅繁复的信息交换与深度沟通。所谓平等，就是让商家和顾客的位置再平衡，突出客户体验，而不是商家按照自己的意愿提供自己认为客户应该需要的产品。而且，客户与商家真正具有同等的选择权，甚至更为主动。客户需求由隐性向显性转变。

同时，互联网技术推动客户需求进化，从购买产品到追求服务体验转变。数字化时代客户更需要保险公司为其规避风险、改变风险发生概率和创造健康生活方式而提供服务。

1.1.2 互联网企业的本质特征

传统的商业模式是链条式，在供给与需求之间存在严重的信息不对称。而互联网企业的本质是网状发散，信息通道多样且便捷。

“互联网+”作为分享经济平台的出现，极大地颠覆了传统的链条式商业模式。比如滴滴出行，它将司机与乘客都纳入到一个平台之内，充分利用大数据和云计算技术，让供给与需求有效地进行对接和配置，省去以前诸多中间环节，降低了出行交易成本，提高了乘客出行效率，提升了客户的心理体验感受。

1.1.3 互联网保险和互联网寿险公司

中国银保监会发布的《互联网保险业务监管办法（征求意见稿）》中，对互联网保险业务以及互联网保险机构的定义如下：互联网保险业务，是指保险机构依托互联网订立保险合同、提供保险服务的保险经营活动。互联网保险机构，包括保险公司（含相互保险组织和互联网保险公司）和保险中介机构；保险中介机构包括保险代理人（不含个人代理人）、保险经纪人、保险公估人；保险代理人（不含个人代理人）包括保险专业代理机构、银行类保险兼业代理机构和依法获得保险代理业务许可的互联网企业；保险专业中介机构包括保险专业代理机构、保险经纪人和保险公估人。

因此，专业互联网保险公司的定义，是以计算机网络技术、大数据和云计算技术为基础，利用互联网和移动通讯等自有网络平台提供保险咨询、投保、退保、理赔、查询和投诉等服务的保险公司。而涉及寿险业务的互联网保险机构，则涌现百花齐放的创新主体，包括传统寿险公司的互联网化、互联网寿险公司、专业/兼业/导购类第三方平台等，他们的经营模式变革给行业注入新鲜活力的同时带来更多的思考。

原保监会副主席周延礼曾表示：“真正的互联网保险不仅仅是销售渠道的网络化，更重要的是对现有的保险产品、运营和服务模式进行重构。”我们认为，真正意义上的互联网保险公司，是用互联网的模式改变整个行业的运行逻辑，各个环节因互联网技术的应用逐步被拆解，当它们被再次整合时，会形成完全不同于现有保险行业的新业态。

1.2 互联网保险的发展背景

1.2.1 行业政策加速保险互联网化

2015年9月17日，原中国保监会发布了《关于深化保险中介市场改革的意见》，成为了保险业市场化的重要信号。《意见》里提出要形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体，从此保险独立个人代理人正式进入大众视野。

而接着2015年10月《互联网保险业务监督暂行办法》正式实施，进一步鼓励互联网保险发展，适度放开人身保险及个人财产保险产品区域限制，加快保险资源的流动与共享。这一系列的政策无疑加速了保险互联网化。

1.2.2 消费者对保险产品的需求不断提升

截至2020年6月，中国网民规模达9.4亿，相当于全球网民的1/5，80、90后成为了主力消费人群，他们的互联网消费习惯早已形成，再加上保险产品在互联网消费环境中承担起交易保障角色，促使他们主动购买保险意识增强。据统计，我国互联网保民规模已达约2.2亿。2019年，我国互联网保险业务实现保费收入约2692亿元。

1.2.3 大数据时代对保险电商提出新要求

数据大爆炸的趋势下，海量的数据存储以及如何去利用和挖掘我们的用户数据并与产品结合，提升用户体验乃至最终提升用户满意度的目标，对保险电商企业的发展提出了新的要求。

1.2.4 互联网保险发展空间巨大

公开数据显示，我国互联网保险在2012-2015年的四年间经历了爆发式的增长，保费收入增长近20倍，互联网保险渗透率于2015年达到了9.2%。但2016年后，互联网保费的规模呈现下降趋势，其渗透率也在下行，2018年降至低谷为4.54%，2019年回调至6.27%。保费下行的主要原因是受行业政策影响，给互联网保险行业发展带来了短期阵痛，但从长远来看，政策调整后的互联网保险行业能够更加健康的发展。2019年，互联网人身保险市场发展良好，经营主体保持稳定，经过近两年的调整，互联网人身保险规模保费恢复正增长，全年累计实现规模保费1857.7亿元，较2018年同比增长55.7%；互联网财产保险保费收入838.62亿元，同比增长20.60%，高出财产保险市场同期增长率近10个百分点。

整体而言我国互联网保险规模较小，行业渗透率不高。同时，由于目前万能险、投连险占整个互联网人身险的比重已经下降到不到30%；同时，今年的疫情提升了保险保障意识，后续健康险依然将维持高速增长。可以预见，互联网保险将迎来增速的拐点。未来我国的互联网保险销售空间巨大。

综上，从行业前景看，互联网保险发展势头普遍看好，特别是寿险规模逐步扩大，充当了主力军的角色，其中，内外部环境的不断改善助推行业逆袭表现，创新也为行业注入一股新的力量。

1.3 保险业供给侧改革赋予互联网保险重要使命

1.3.1 丰富产品供给是主攻方向

保险产品的丰富程度是衡量保险业供给水平的重要指标。随着互联网经济规模的不断扩大，出现了很多新经济形态下的新型风险保障需求。比如，移动付费成为目前年轻人青睐的消费方式，人们产生了越来越多的对于资金账户安全的保障需求，电子商务的发展使得退货等环节费用承担成为影响消费者信心的重要因素，也成为中小企业的重要经营风险。

这些需求经过挖掘、产品化，就可以创造出保险业发展当中新的增量。现实中，很多保险公司针对此类需求推出账户安全险和退货运费险就是通过产品创新扩大保险覆盖范围，丰富保险供给的典型例证。因此，主动减少无效和低端供给，积极扩大有效和中高端供给能力，增强供给结构变化对需求变化的适应性和灵活性成为丰富互联网保险产品供给的重要内容。

1.3.2 提升服务能力是关键环节

保险行业的服务能力受保险产业链中各个参与环节的服务能力和协作效率影响。互联网技术的运用提升了保险产业链在需求挖掘、风险识别以及覆盖范围方面的服务能力。互联网技术使得更多的生活场景数据化、为保险机构运用大数据进行风险识别、风险管理提供了新的工具；同时，它使得保险机构能够对处于长尾区域用户的个性化、碎片化需求进行低成本的分析，并通过互联网低成本的展示、分销体系将产品提供给他们，从这个角度看，互联网保险扩大了客户服务的范围。

此外，基于互联网技术对原有保险产品的优化极大地提升了保险行业的服务能力，而其中最重要的是在互联网保险行业内形成服务闭环将对保险产业链条整体效率实现有效提升。

1.3.3 优化客户体验是根本宗旨

供给侧改革的主要目的就是通过对需求特性的把握和供给方的调整促进供需对接，其中来自客户的反馈以及客户体验至关重要。互联网和保险的结合对整个保险行业的服务起到重要的优化作用。互联网商业模式强调客户体验的重要性，一般互联网公司往往设立专门的客户体验设计部门，对产品设计中涉及客户互动、参与的流程拥有关键建议权。互联网保险的出现也从服务渠道上优化了保险业的体验，消费者可以在线上随时购买保险，同时可以通过微信和其他方式获得线上理赔，基于区块链技术智能合约的应用，自动理赔也不再仅仅是想象。围绕客户体验开展服务创新将有效促进保险行业中理赔难、条款复杂等问题，改善用户的信任度体验。

1.3.4 提升运营效率是必由之路

保险业供给能力的提升最终反映在企业层面就是保险公司运营效率的提升。保险公司的运营效率不仅体现在保险公司对客户需求的洞察上，还体现在获客的规模和成本，以及对客户服务的时效和质量上。由于互联网具有便于结合数据进行分析的特性，保险公司的数字化运营大大促进了保险业运营效率的提高。传统保险业务对于市场变化的反应只能通过高层管理人员的业务经验做出判断，这种经验式的管理在快速变化的背景下往往是失效的，因为原有的业务系统无法为这种变化提供充分的数据支撑，对市场的反应也就无法形成共识。互联网保险通过业务的数据化，以及对外围数据的采集，可以为市场环境、客户行为的变化提供直接依据，数据化运营微保险公司适应市场的变化创造基本条件。

1.4 从创新经营模式到商业模式变革

越来越多的保险公司意识到互联网保险不仅是销售渠道的变迁，还是依照互联网的规则与习惯，对现有保险产品、运营与服务模式的深刻变革。

对于传统保险公司来说，经营模式的创新仅仅是整个变革发展的其中一个部分。未来随着移动展业的成熟，传统保险的产品销售、保费支付、移动营销、客户维护服务等都将围绕移动端展开，互联网保险将打破时间和空间的限制。而随着大数据和人工智能的进一步发展，许多以前见所未见闻所未闻的形式将完成全新生态的构建。这一切将涉及到整个保险行业的商业模式的大变革。

互联网保险的发展将推动整个保险业产业链和生态布局发生巨大变化。互联网保险门槛进一步降低，国内保险消费方式和用户体验将迎来前所未有的颠覆与革新，更多更新更有效的模式以及企业将会出现。因此，我们将更多的观察视角重点放在“商业模式”的变革上。

二、互联网寿险公司的主流模式与发展现状

2.1 互联网寿险公司的主流模式

如前文所述，涉及寿险业务的互联网保险机构涌现百花齐放的创新主体，其中，主流的主体模式包含三类：传统寿险公司的互联网化、互联网寿险公司、专业/兼业/导购类第三方平台。

2.1.1 传统寿险公司的互联网化

传统寿险公司的互联网化通过两种形式“触网”，一个是建立直销官网、移动APP，渠道互联网化发展，另外一个是利用互联网技术增加线上服务内容，进行服务互联网化尝试，比如推出直赔远程定损等个性化理赔服务。中国保险行业协会发布的数据显示，截至2019年，已有134家保险机构开展互联网保险业务，其中财产险公司72家，人身险公司62家。

从目前传统保险企业直销官网交易情况来看，用户有更强的自主选择性，浏览产品信息、对比产品细节、缴费等均可在线完成。用户自主参与度提高，因只销售自己公司的产品，所以品牌忠诚度高，但部分个性化需求难以得到满足，定制组合能力差，而从长远发展来看，传统公司的互联网化仍挑战重重。

首先，线上发展侵蚀线下资源，触动线下渠道利益，引起资源分配冲突是保险企业布局互联网的最大难题，这导致企业触网发展表现束手束脚；其次，保险公司投入较高成本布局互联网平台，但目前主要为原有用户转化，线上新用户转化率处于低水平，互联网化发展遇流量不足尴尬；同时，保险产品专业与特殊性的要求导致保险服务难以实现服务全部线上，财险、寿险等传统产品承保、核保等环节仍需线下辅助支持。

综上，传统保险公司自身设立的互联网保险销售及服务平台，拥有丰富的从业经验与产品设计能力，但最大的问题是身兼“运动员”与“裁判员”，无法真正地站在消费者利益端。

2.1.2 互联网寿险公司

随着互联网新型消费场景的崛起以及监管政策的支持，越来越多的专业互联网寿险公司将诞生。他们最大的优势是能实现自上而下的互联网化，包括产品及销售经营模式互联网化，定价互动互利化；服务及运营管理互联网化、自动化、简便化、智能化；大数据动态定价与个性化服务；探索互联网场景保险。相对于专业互联网保险公司只能在线上拓展业务的局限，手握普通保险牌照的互联网寿险公司，可以在线上线下同时发力，以“保险+”的策略连接各种线上平台，全方位连接用户，在发展策略上无疑具有更大的灵活性。

不过，寿险产品不比财险产品，解决的是人们“生老病死”的长期基本保障问题，在线上推广寿险产品会遇到不少困难，一方面是因为寿险产品条款复杂、非标准化、价格昂贵，不适合纯线上销售；另一方面是因为中国消费者保险意识依然较弱，没有主动购买寿险的意识。保险公司必须主动向客户营销。如何能解决用户对平台的信任问题，如何能做好线上和线下的权衡，避免重度依赖互联网渠道，这是互联网寿险公司必须面临的考验。

2.1.3 第三方互联网保险平台

就目前我国第三方互联网保险公司已有的经营模式来看，主要有三种，分别为专业第三方互联网保险平台、兼业第三方互联网保险平台、导购类第三方互联网保险平台。专业第三方平台以慧择网、新一站为代表，兼业类以携程、去哪儿等场景提供方为代表，导购类则是以淘宝、京东为首的流量提供方。

2019年，人身险公司通过第三方平台实现业务保费规模累计1619.8亿元，较2018年同比增长63.3%，占互联网人身保险总规模保费的87.2%；通过自营平台累计实现规模保费237.9亿元，占比12.8%。财产险公司通过专业中介机构合作的业务保费规模累计193.8亿元，占比23.1%；通过其他第三方网络平台合作的业务保费规模累计383.9亿元，占比45.8%；通过自营平台财产险保费规模累计260.9亿元，占比31.1%。

2.1.3.1 专业第三方互联网保险平台

随着互联网技术日臻成熟，规模排名靠前的保险中介机构（主要为代理和经纪），已经由原来单一的B2C产品大集合与网销渠道模式，演变为在产品设计、理赔流程、周边产业布局（细分用户群体）和资本支持等方面做了全面的挖掘探索。

专业第三方互联网保险平台为用户提供包括保险垂直交易、风险评估、理赔协助等一站式保险综合服务，平台化模式运营能够参与保险产品定价，加速费率市场化的进程，为用户提供产品与服务的综合方案，其中以慧择网、新一站和中民网为代表。

在掌握大量用户保险产品交易数据的前提下，根据用户的需求变化进行定制化产品开发已成专业第三方互联网保险平台发展特色，区别于其它互联网保险从业机构，它既能够保持传统产品专业的“深度”，又能覆盖互联网保险场景的“广度”。

专业第三方互联网保险平台的交易模式，起到纽带的连接作用，一边为用户提供尽可能丰富的产品，并衍生出产品优化组合，个性定制，协助理赔等深度的服务，另一边能够拓宽带动传统保险企业的销售渠道，加强产品创新、监督理赔服务，促进传统企业产品、服务的良性竞争，为构建互联网保险的生态环境贡献了较大的力量。不过如何导流和增强用户对其的忠诚度和粘性对于第三方平台来说是一大考验。

2.1.3.2 兼业第三方互联网保险平台

兼业第三方互联网保险平台，包括携程、去哪儿、航空公司官网和银行这类大型渠道平台，他们的主营业务是旅游产业或者其他，但他们兼做旅游保险，这是他们的附属产业，所以这类平台的保险产品往往很少，具有明显的渠道附属特征。

兼业代理类渠道更关注产品与渠道本身诉求的吻合，具有与保险产品更匹配的消费场景。例如，航空公司网站和旅游网站销售航空意外险，在消费者出行的背景下，更加容易激发客户的购买欲望，符合客户消费习惯。兼业第三方互联网保险平台具有场景优势，因将保险销售嵌入场景需求中，以精准营销在细分险种领域具有重要影响力。但是引流渠道，功能单一，互联网场景嵌入式机构的成长使其优势不再凸出。

2.1.3.3 导购类第三方互联网保险平台

导购类第三方互联网保险平台包含淘宝、京东、蘑菇街等，因为具备大的用户基础和流量优势，在推动用户网购保险习惯方面功不可没。这类平台以场景带入交易为主要特点，部分获监管机构发放的代理牌照，直接参与产品销售，有升级为互联网保险公司的潜力。其中，淘宝（含天猫、支付宝、招财宝等）一直独霸规模保费第一位的宝座，但随着网易、京东、微信等其他互联网保险平台的业务推动和发展，淘宝市场份额已逐年下降。这种总体保费激增、经营主体日益丰富多元的市场竞争格局，有利于行业的持续健康发展。

虽然导购类平台与电商购物、理财票务等多网络消费场景相结合，可以根据场景反向设计创新保险产品。但是场景关联销售，服务转移至保险公司，环节衔接问题多发；产品过于依赖场景碎片化发展，传统有深度产品难以植入。

2.2 互联网对于寿险的产业变革

2.2.1 产品设计与定价的优化

传统的保险产品的设计较为单一，且定价无差异化。在互联网的冲击下，这一现状将被推翻。大数据时代的来临将重新定义保险产品的设计与定价。在互联网背景下，通过大数据的导入与分析可以还原真正有需求的客户，并发现新的保险需求。平台借助大数据技术还可以精准定位客户需求，基于用户行为的分析，推出量身定制的互联网保险产品，形成小而美的市场细分格局。

大数据的应用也将颠覆传统保险产品定价的理论和技术，更精准地制定保险费率；首先，大数据技术为获得全量数据提供了可能；其次，通过对与保险经营有关的外部数据进行监控，获得实时数据，如流行病、灾害天气、人口和车辆流动等，并据此开展更加准确的定价。借助大数据的引用，保险产品定价从依靠数据数量到数据质量，进而发展为数据维度，实现从“样本精算”到“个性精算”的定价，从而挽留高价值客户，筛选高风险客户。

2.2.2 内部效率提升

互联网的到来首先使得公司内部架构设置扁平化，实行产品经理负责制，通过产品团队的高效创新，挖掘并迎合客户的潜在保险需求，使传统保险公司的重营销“强卖”方式改变为重用户“吸引”，使产品成为第一生产力。同时，简化管理层级，加强核心部门建设及部门间沟通，强调信息共享，利用互联网的灵活性及节约性，节省接触成本，不设营销分支机构，提升管理效益，扩大管理幅度。

另外，随着信息技术快速进步，互联网保险公司采用云服务平台和互联网架构，不需要为开设众多分机机构而投入大量固定资产，也不需要为信息系统建设而投入大量的小型机等硬件设备及机房等附属设施，甚至许多管理软件也可以通过租赁方式解决，成本大幅降低。同时，互联网的出现提高了保险服务效率，实现对客户数据单证及其处理流程的优化、对自动核保规则的优化以及对网页流程的优化，从而减少客户的输入数据量，提高单证录入与核保效率。

2.2.3 服务的深度整合与变革

各保险公司发力官网建设，布局自营网络平台，整合资源，打造用户群生态，建立社群电商模式；探索形成线上线下互动融合的业务模式，打造企业在互联网时代新的核心竞争。互联网时代的争夺从流量转向场景。互联网移动化的快速发展使得用户不局限于固定场所，场景功能不断提升，场景竞争化成为互联网的核心，越来越多的企业开始构建自己的场景销售模式。将保险产品融入到跨界合作、与衣食住行紧密相连的互联网生态中。围绕用户“医、食、住、行、玩”的日常生活需要，保险为客户提供一种全新的体验，而这将改变传统保险与客户接触频次低的劣势，一种新的高频互动、O2O金融生态圈将出现。

2.2.4 传统保险销售渠道O2O的转变

保险服务的体验是“弱感知”的，随着渠道和服务多样化程度越来越高，保险销售渠道不再只是局限于线上或者线下，而是两者的相互迁移。寿险产品的无形化、购买需求的潜在性、售后服务的长期性及其他一些特点，都决定了传统寿险业的面对面沟通、销售、服务等方式还将长期存在。因此，寿险销售绝不是纯粹的电商所能解决，未来寿险发展最合适的方式是O2O。一方面，产品、服务、综合开拓都要拥抱“互联网+”；另一方面，利用线下队伍为客户面对面提供更好、更优质的服务。寿险公司应推动线上、线下结合，不仅要搭建网上获客的服务平台，构建以人的身体和财务为主要标的的生态圈，还要建设适应消费时代的高素质销售队伍，努力发挥线上、线下的融合效应。

寿险的一大特性是需要不断地唤醒消费者的保险需求。未来，传统代理人也会逐渐向“互联网服务模式下的销售顾问、独立代理人、新型的代理人模式”等三个方向转型发展。可以预见，代理人的销售产品及模式将产生翻天覆地的变化，拥有海量客户和产品、做好线上和线下的服务，为用户推荐具有个性化、定制化的专业代理人，让用户安心放心，才会在未来立足。

三、互联网寿险公司经营模式分析

3.1 基本概况：借助新兴技术，构建全新服务模式

“互联网+”概念的范畴日益扩大，不仅深度影响到了保险行业，也对寿险保险公司的经营行为产生着越来越大的影响。传统寿险保险公司主要基于客户数据、产品精算能力进行产品开发、运营分析。互联网寿险公司则借助新兴技术，比如人工智能、物联网、大数据、区块链等改变保险公司的成本结构，进而为客户提供更好的服务。

从互联网寿险公司整体业务来看，大多数产品属于“复杂型”产品。由于保障更全面和多元化，保险条款相应也较为复杂难懂，投保手续较为繁琐，保险合同的最终达成不仅离不开保险顾问（保险销售人员或中介人员）向客户提供的一对一服务，而且还需要保险顾问具备良好的沟通能力和较为全面的专业素质。因此，构建互联网寿险销售平台，采用O2O（线上与线下结合）模式要比单纯的线上销售（金融电商，即简单的网上卖保险）、电话销售等模式更适合多数寿险业务。

所谓O2O模式，即通过线上联系客户提供条款咨询、投保方案设计、释疑解惑等售前服务，达成交易意向后再通过线下核保实际成交。这一网销模式，不仅使寿险营销人员获得了一种全新的与客户接触的方式，而且通过建立与客户在互联网上的沟通和连接渠道，也迎合了消费者尤其是较为年轻的消费者日益普遍的网购习惯。

互联网寿险公司立足互联网思维，重新构建跟客户之间的关系，并利用互联网工具改造内部的工作流程，建立以满足客户需求为导向的全新的服务模式，使得保险产品、渠道、经营的创新和想象空间空前增大。

3.2 传统寿险公司互联网化经营模式创新

在“互联网+”概念下，互联网、大数据、区块链、云计算等新科技，开始渗透到传统寿险行业，帮助寿险企业从产品开发、客户获取、销售模式、运营服务等方面提升经营效率，优化客户体验。

大型寿险保险公司的互联网转型往往集中于自身的渠道建设，牌照争取，服务的线上线下结合或者和第三方渠道合作；而中小寿险保险公司，则在创新产品上做文章。

3.2.1 产品设计：主动适应市场变化

互联网化带给寿险业的影响无疑是重大的。体现在产品设计上，首先是以客户为中心成为一种必然的选择。客户不再依赖于保险公司主动提供的产品服务，而是会去主动寻找符合自身风险偏好的产品类型。这就迫使传统寿险保险公司要能够主动适应和迎合市场的变化，快速调整自身的经营策略，转变身份，由单一的强势卖方转变为能够给众多具有不同产品购买需求的个体当导购、当引导的服务者，来最终赢得客户的青睐和市场的追捧。

二是通过大数据和云计算的运用，深度挖掘、分析和预测消费者行为数据。相较于新型的互联网寿险保险模式，传统寿险保险公司在产品设计上有先天优势：第一，拥有客户资源优势。通过建立专门的大数据部门，对客户、业务等数据进行深入的挖掘、分析，从而针对客户需求设计产品。第二，拥有一只经验丰富的产品设计及精算团队。基于大数据发现，可快速根据客户需求设计保险产品，这也是其核心竞争力的体现。

与专业互联网寿险公司相比，传统的寿险保险公司并不具备捕捉互联网场景的优势，因此合适的发展路径是，在产品设计上与专业互联网寿险公司错位竞争，将自身的定价能力和互联网渠道费用较低的特点相结合。

3.2.2 服务变革：产业链延伸

近二十年来，寿险业先后完成了电子化、数据集中、移动互联等数字化基础工作，经营理念经历了从产品导向、渠道为王、客户关系管理向客户经营的转变。

随着互联网进程不断深入，客户不再局限于简单购买产品，更多的是为理想生活方式而买单。移动互联使信息可得性、透明性大幅提高，客户可以通过互联网轻松进行产品对比、比价和购买。在产品供给充分的寿险市场，产品已经不再是客户关注的重点，服务正成为客户选择寿险公司的首要考虑因素，尤其对个性化、定制化服务的需求将更为凸显。过去寿险保险公司主要提供滞后性的经济补偿，现在客户更需要保险公司为其规避风险、改变风险发生概率和创建健康生活方式而提供服务。

这些服务可能涵盖寿险、健康、养老、财富管理等领域，往往超过传统的寿险服务范畴，单个寿险公司“点对点”的模式日趋难以满足客户需求。把握数字化经济的演进趋势，构建一个寿险和相关产业协同或融合的大寿险生态圈，将是未来赢得市场竞争、乃至跨界竞争的关键。也就是说，寿险公司通过构建数字化生态系统形成“圈对点”的模式，与客户生活方式无缝衔接，第一时间捕捉和识别客户多元化和个性化的需求，以最短的路径传导给相应的服务终端，从而为客户提供精准化服务。具体表现在以下几个方面。

第一，加快数字化战略布局。从构建数字化生态圈的方式来看，未来可能有三种形态：一是由行业外的公司构建生态圈，寿险公司专业从事生态圈上某一环节；二是寿险公司与进入者合作构建生态圈，打造共赢的商业模式；三是寿险公司以平台方式延伸服务边界，成为数字化生态圈的领导者。寿险公司要根据自身战略和优势，明确在数字化进程中的定位。

第二，建立精准服务体系。生态圈的打造要结合寿险公司的专业优势，在与客户密切相关的健康、养老等服务领域实施战略投入。在此过程中，寿险公司要大力延展服务边界，加强跨界创新，寻求更多的界面和触点与客户互联互通，构建精准服务体系，以难以比价、难以模仿的跨界服务组合，形成生态圈的竞争优势。

第三，凸显精准服务成本优势。传统模式下，客户服务成本高企，而客户满意度低下。数字化时代下，精准服务模式的构建需要寿险公司采取全新的思路和变革措施，只有改善供给效率，控制服务成本，精准服务才能付诸实现。

可以预见，寿险公司互联网化将确立以客户需求为导向、以精准服务为核心的新商业模式。保险公司将借助数字化新技术，延伸服务边界，丰富客户触点，实时捕捉和响应客户需求，针对不同场景和个性化需求量身定制解决方案，提供更加精准的保险保障服务，加快转型升级。

3.2.3 行销模式转变：线下通道O2O落地服务

寿险销售绝不是纯粹的电商所能解决，寿险发展最合适的方式是O2O落地服务。一方面，产品、服务、综合开拓都要拥抱“互联网+”；另一方面，利用线下队伍为客户面对面提供更好、更优质的服务。

寿险产品的无形化、购买需求的潜在性、售后服务的长期性及其他一些特点，都决定了传统寿险业的面对面沟通、销售、服务等方式还将长期存在。寿险公司互联网化，重在推动线上、线下结合，不仅要搭建网上获客的服务平台，还要建设适应消费时代的高素质销售队伍，努力发挥线上、线下的融合效应。

从长远来看，产销分离、专业化分工将是保险业发展的必然趋势，但现阶段我国寿险保险市场尚不规范，现实条件尚不允许保险公司放弃自建渠道而完全依赖第三方渠道。因此，多管齐下、建立多种形式的销售渠道并根据自身发展战略安排主次，仍适合多数寿险保险公司。与此同时，寿险保险公司还应积极探索和发展借助互联网的销售渠道和经营模式，促进现有保险经营方式进一步变革和创新，充分利用电子商务“低成本、广覆盖、交易便捷”的优势来扩大业务来源、发掘潜在客户。

3.3 互联网寿险公司经营模式创新

互联网寿险公司凭借其跨时间、跨空间的特性，影响着寿险保险业从产品设计、服务创新到营销模式的各个层面。

3.3.1 产品设计：保险产品碎片化组合

谈及互联网保险，除客户体验外，场景化是不得不提的关键词。对于寿险公司而言，与健康场景结合无疑是一个重要方向。传统寿险保险公司在开发保险产品方面比较保守，同时受限于目前的核心系统的支持力度，进展缓慢，但是对于新生的互联网寿险公司来说，这些障碍从一出生就不存在，他们可以为没有历史数据的场景设计新的产品，不停地试错，愿意为此放弃KPI，这些都是目前传统寿险保险公司不具备的。

互联网寿险公司产品创新的特征主要体现在以下几个方面。首先，产品设计力求简单易懂，让专业知识不够完备的客户也能理解条款、明晰产品运作方式，同时对被保险人进行合理的信息披露，如条款、费率等。

其次，倾向于以碎片化的思路来运营。在大数据技术背景下，通过运营中的快速产品迭代来匹配渠道、用户需求，用碎片化的产品配合不同客户的需求，将既有的需求方和供应方进行更有效匹配。

第三，标准化。互联网保险的本质是一种电子商务，一定是标准化的。不过，寿险产品由于其自身特性，很难实现在互联网平台上进行标准化运作。与其他险种相比，寿险产品因其承保的保险事故（身故）的特殊性，保费较高，保险期限较长且部分产品十分复杂。因此，目前在保险产品上，意外类和医疗类较易进行标准化、碎片化操作，养老类和人寿类的仍然较难。

第四，推出个性化保险方案。运用互联网技术对产品的设计、定价、风险管理等流程进行改革，为用户提供更加个性化的保险方案，推动用户体验的升级。例如在费率厘定方面，不仅仅依靠死亡率、利息率和费用率等因素，而是依靠大数据加大对潜在客户分析的维度，有针对性的进行销售和提供风险管理方案。

3.3.2 服务变革：专业化、垂直化、综合化服务

互联网寿险公司服务创新可分为三类。第一类是专业化服务，即与保险直接相关的服务，如报价（输入有关投保信息后自动报出保费价格）、比价（同一投保方案，比较不同保险公司收取的保费）、投保方案设计（根据客户的具体情况报出投保方案建议）、协助理赔（协助客户准备理赔资料，保险中介网站甚至先行赔付）等。

第二类是垂直化服务，就是与保险有关的纵向延伸服务，如健康保险提供医生网上问诊、安排就诊绿色通道等。垂直化服务管理注重精细化，虽然客户群体小，需要整合的资源相对也少，具备一定实力的公司付出一定的成本，即可增强竞争力，见效也快。

第三类是综合化服务，就是与寿险没有直接关系的生活服务，如客户可以用较低的价格购买某些物品或参观券，提供购买基金、银行理财产品的金融理财服务等。综合化服务具有客户群体广，管理规模化，平台式发展的特色，可以大规模扩展用户流量，发展前景广阔，所形成的竞争力强且稳固，但需要整合多方面的资源，成本大，难度大、见效慢，只有个别实力强的公司才能提供。

3.3.3 行销模式：“保险+”全方位连接用户

一般的专业互联网保险公司只能在线上拓展业务，而手握普通保险牌照的互联网寿险公司，可以在线上线下同时发力，以“保险+”的策略连接各种线上平台，全方位连接用户，在发展策略上无疑具有更大的灵活性。

3.4 第三方互联网寿险平台经营模式创新

第三方互联网寿险保险平台是独立的保险网站，不属于任何保险公司，是由保险经纪公司、保险代理公司等保险中介及兼业代理公司建立的网络保险平台，为用户提供保险服务。也就是说，第三方网络平台如同保险中介机构，代表用户利益，围绕用户需求量身定制保险方案。

3.4.1 专业第三方互联网保险平台

专业第三方互联网保险平台，大致经历了三个阶段，由引流代销的信息平台到比较、代销、评价、咨询的渠道式平台，再到如今为用户提供垂直交易、风险评估、理财协助等一站式保险综合服务的服务平台。

目前，专业第三方互联网保险平台已逐渐成为保险公司和保民的纽带，一方面为用户提供丰富的产品，并衍生产品优化组合，甚至提供个性定制、协助理赔等深度服务；另一方面也拓宽了保险公司的产品销售渠道，监督理赔服务，促进行业良性竞争，成为构建互联网保险生态环境中的重要力量。

同时，专业第三方平台基本以产品运营和服务为内核去撬动市场，如慧择网、中民网、新一站等，已经组建各类产品线（寿险之外，有针对少儿、成年人、家庭综合保障方案的特定用户群专属产品，还开发了个性化产品，如台湾旅行保险等），通过垂直渠道为用户提供闭环式产品与服务，实现产品、渠道、用户全融合。

3.4.1.1 产品设计变革：根据用户需求“定制”产品

专业第三方平台拥有更丰富的用户数据，在产品创新上有着自身天然的“优势”：可以更快速、清晰地洞察用户需求，根据用户需求量身定制保险产品（产品反向定制），从而为保险公司研发产品提供创新方向。

业界观点是，“定制”产品是未来互联网寿险业的发展趋势，因为其离用户最近，更符合用户需求，因此很容易被用户接受。

3.4.1.2 分销模式变革：互联网获客，产销分离是发展趋势

互联网渠道为保险业务带来大量的流量和客户。其在获取和积累客户信息上的独特优势，有利于保险公司依靠互联网、大数据等技术，实现对客户消费行为、习惯的深入分析，从而更准确预测消费者的购买和服务需求，使精准营销和后续服务具有可靠依据，并能有效避免销售扰民，切实改善客户体验。

专业第三方平台与寿险保险公司的关系是互补的，寿险保险公司可以自由选择第三方平台，或者将其业务外包给第三方平台，这就为互联网寿险的发展提供了更多的可能性，符合保险业产销分离的发展趋势。

3.4.1.3 核心经营能力变革：以客户需求为导向，建立服务闭环

互联网的任何一种服务都是全流程的。从产品的生命周期到客户服务，专业第三方互联网寿险保险平台同样需要提供完善的全流程服务。

首先以客户需求为导向，利用平台的聚合效应，定制化开发贴近市场需求的产品，并通过精准交叉销售保险产品，突破目前产品同质化的瓶颈，满足用户真正的保险需求；同时提供从线上到线下，从在线咨询、投保、出单到理赔的全流程服务，形成交易闭环。

3.4.1.4 发展前景：独立于保险企业的第三方角色

互联网寿险业各方力量蓬勃发展、相互博弈的过程中，可以预见专业第三方互联网保险机构前景被看好：一方面，利用平台的聚合效应，实现保险资源的共享与合理利用，保险行业生态得到重塑；另一方面，专业第三方平台改变保险公司营销驱动发展的弊病，帮助独立代理人以多产品资源服务用户，最终消费者得到优质的产品与服务，行业里每一个角色都得到更好的回归。

寿险产品自身的复杂性，对提供方服务能力提出更高要求，全流程服务诉求呼声渐高。以独立于保险企业的第三方角色，为用户提供全程专业保险服务，并提供全程协助理赔服务以及先行赔付模式，不断改善用户体验，将成为发展趋势。

3.4.1.5 主要问题：如何提高用户粘性和防范相关风险

寿险产品具有非渴求性和复杂性的特点，对专业第三方互联网寿险平台同样具有“挑战性”。首先，保险的低频需求客观影响了专业第三方平台的流量，如何提高用户的粘性和复购率，如何引流是专业第三方平台需要不断思考的问题。

另外，寿险产品在线下投保时都要经过“体检”这一关，体检通过才能投保，而专业第三方平台对于“核保”这一环节的把关，仍值得商榷。若客户有带病投保、恶意骗保等行为，就会对保险公司带来威胁，对于后期理赔也会带来一系列的麻烦，从而出现扯皮现象，导致用户对保险的信任度降低。

因此，线上和线下须紧密配合。没有保险公司线下核保、理赔、保全等环节配套服务的支持，专业第三方网络平台的局限性将成为其进一步发展的障碍。另外，保险公司在与专业第三方网络平台合作的过程中，线下的工夫不仅不能放弃，而且要不断加强和完善。

3.4.2 兼业类第三方互联网保险平台

兼业类互联网保险平台，是指代理机构从事自己业务的同时，根据保险人的委托，向保险人收取保险代理手续费，在保险人授权的范围内代办保险业务。从国内的现状看，影响较大的兼业类互联网保险平台还是银行网银、航空网站及旅游网站，如携程、去哪儿、途牛等。

3.4.2.1 产品设计变革：注重同消费场景的匹配度

兼业类第三方平台针对的用户群更加精准，需要根据用户消费场景，设计出同用户需求匹配度更高的保险产品。简而言之，就是更关注产品与渠道本身诉求的匹配度。

3.4.2.2 核心经营能力变革：垂直保险服务领域取得先发优势

兼业类第三方平台，在互联网创新型小额保险产品服务领域及垂直保险服务领域取得先发优势。同时，能够打破保险公司之间的壁垒，横跨十几家保险公司，代理上百种小额保险的理赔业务，精确判断用户需求趋势并完成导流。

例如，携程等旅游网站销售旅行意外险。在传统的旅行交易场景中，客户对意外险的需求其实并非刚性的，但是在旅游场景中，客户进行机票、酒店等预订的同时，就会收到旅行意外险的销售推送，激发这部分需求。同时，在购买界面上，提供与旅行有关的要素，包括人数、目的地、保险公司等选项，给消费者提供较多的选择，让保险产品的销售更加透明化。

3.4.2.3 分销模式变革：渗透到衣食住行的细分保险

兼业类第三方平台能够充分利用自身现有的销售渠道和客户，通过高匹配度的场景，渗透到生活中各类衣食住行的场景，在细分险种领域寻找到大量的准客户，大幅降低销售成本。近年来该分销模式已在国际保险市场上被广泛采用。

3.4.2.4 发展前景：互联网保险主要业务模式之一

兼业类第三方互联网保险平台以其门槛低、程序简单、对经营主体规模要求不高等特点，受到普遍欢迎，将成为互联网保险公司中介行业最主要的业务模式之一。

3.4.2.5 主要问题：产品种类较为单一

兼业类第三方平台以销售短期意外险或卡折式保单为主，产品种类较为单一，产品同质化严重。同时，兼业类平台的人员缺乏专业培训，受原有知识背景和工作岗位的限制，在销售某些相对复杂的健康保险产品时很难向客户解释清楚，用户体验会受到一定的影响。因此，单纯就寿险产品来说，兼业第三方平台的销售方式更适合责任和条款都比较简单的健康保险产品。

3.4.3 导购类第三方互联网保险平台

所谓导购类第三方互联网保险平台，是指寿险公司利用大型第三方电商平台，以店铺的形式组织销售保险产品，当前，淘宝、蘑菇街等都开辟了互联网保险销售模块，多家保险公司进驻此类电商平台开设旗舰店，集中售卖保险产品，实现流量变现。

3.4.3.1 产品设计：保险公司的超级商场“货架”

导购类平台销售保险产品，与一般的生活服务领域网购体验相似。以淘宝网为例，淘宝“保险理财”服务板块，销售车险、意外险、健康险和家财险。每一类目下，分设保险公司、保障类型、保额、期限等子类目，产品购买页面，有“宝贝详情”和“成交记录”，便于客户对比产品和选择。

3.4.3.2 分销模式变革：转化率是流量变现的关键

导购类第三方平台具有高权重、高人气、高流量的特色，营销模式即流量变现。在流量成本不断走高的环境下，转化率是这类变现效率的关键。目前来看，直接的电商类企业在用户认知层面上有一定优势，相对转化率较高。

3.4.3.3 核心经营能力变革：借助流量优势快速获客

第三方电子商务平台进军互联网寿险领域，其核心经营能力在于拥有超高用户数量，保险公司可以得到源源不断的新客户资源。第三方电子商务平台作为导购类的重要模式，一方面专注于互联网业务，有技术优势。另一方面，专注于网上业务，有客户优势，特别是积累了大量客户数据，可以预测客户行为，精准导流。对于寿险公司来说，借助电商平台的流量优势，也是快速获客的一种发展方式。

3.4.3.4 发展前景：未来三至五年将进入重要的发展机遇期

第三方电子商务平台，用户流量大，可以根据所获取的用户偏好和信用相关信息精准推销。预计未来三至五年，导购类第三方互联网保险平台将进入重要的发展机遇期，提升互联网寿险业绩。

3.4.3.5 主要问题：服务流程不完善

从金融监管角度来看，导购类平台模式目前尚存在着诸多漏洞。一是服务流程不完整，后续服务如理赔等仍需落地服务；二是存在销售误导性质的宣传，需要更到位的监管；三是很多在售保险产品的第三方平台网站没有保险中介资质，在实际意义上不受监管约束，从而给消费者带来一定的风险。

寿险产品设计过于复杂，客户理解困难，应尝试将寿险产品简明化，让客户便于理解，从而促进互联网寿险销售的有效提升。

四、互联网冲击下的代理人转型

4.1 基本概况：互联网的冲击下，传统代理人模式将面临转型

纵观整个保险行业的发展史，保险代理人在其中扮演了极其重要的角色。在英、美、日等国家，约有80%以上的保险业务是通过保险代理人和经纪人招揽完成交易的。而在中国保险业的起步初期，保险对于普通人来说十分陌生，保险产品并不是生活必需品，甚至可以说是一种较高层次的奢侈品，需要保险代理人去唤醒消费者的潜在需求，可以说保险代理人开拓市场、发展业务的作用功不可没。

然而保险的天然特性是适合电子商务的，它无需生产，不用仓储，也没有物流，用户有需求即立刻生成保单。互联网可以大大地帮助保险公司降低人力成本的支出以及高昂的销售佣金。更为重要的是，保险行业本身就是一个对数据极度依赖的产业，其产品开发更多是结合大数据的精算，无论是数据的丰富性还是风控的技术，互联网在都可以为保险行业带来更大的支撑。

在这样的背景之下，传统寿险公司金字塔式代理人销售制度的弊端开始显现：传统展业模式效率下降；传统模式代理人无法匹配互联网环境下的客户成长；利润模式改变，传统销售渠道利润进一步压缩。

最终，在互联网的逼迫之下，一部分不思进取的代理人将遭到淘汰，一部分代理人在寿险公司转型之下成为专业的销售顾问，剩下一部分则会积极利用互联网、利用新兴的展业工具和平台，发展出互联网模式下的展业形式。

4.2 互联网寿险公司的O2O模式

伴随着互联网发展而兴起的O2O模式同样适用于互联网寿险公司以及保险代理人。

在新模式下，保险公司通过网络渠道获取、筛选目标客户，然后再交由代理人。而代理人不再独自完成从获客到成交的全部环节，而是只承接新型客户生产链条的后半段：产品说明和交易促成。

在O2O的模式之下，客户认可的是保险公司的品牌和产品、服务，对代理人依赖性大大降低，同时提升对代理人的管理要求，比如可控制的销售活动、更低的佣金成本。代理人在销售价值链上的话语权降低了，每个成交客户的佣金会降低，但有效名单的数量会增加，总体收入可能不降反增。

4.2.1 O2O销售顾问体制

建立具有丰富寿险销售经验的高素质销售顾问团队，针对客户的问题提供专业、人性化的咨询服务建议，从而促成保单线上成交。区别于传统寿险公司金字塔式销售团队，互联网寿险公司将建立精干、扁平化的销售顾问团队，薪酬水平与贡献度直接挂钩，利用数据计算引擎，实现数据化评估保单贡献和风险控制水平，建立科学的薪酬分配机制。

4.2.2 交互式O2O营销平台

交互式O2O咨询服务平台是营销渠道的互联网创新，这不同于传统寿险公司营销方式，是客户选择的互联网化营销，让客户自由、主动地了解产品、选择产品甚至自定义产品，而不是公司营销产品、推送产品，让客户在愉悦的心境中购买寿险产品。

互联网寿险公司将搭建产品展示、销售及自定义等多类别平台，通过帮助客户自动定位浏览产品、提供有丰富寿险销售经验的客服人员协助解答、引导客户通过自定义产品选择及反馈系统并最终实现自定义产品审批等多种方式，使客户在交互体验中完成保险产品的咨询及购买。

（1）产品展示平台

按照不同的维度进行产品分类，客户可自主选择产品维度指标（各指标可组合），定位到相关产品。

（2）客户咨询互动平台

数据科学引擎，分析客户关注的问题热度，并对相关问题进行分类解答，提供给专业客服人员，帮助客户解决各种产品问题。

（3）自定义产品平台

通过产品维度细分，产品定义碎片化，提供产品组合模版，辅助客户实现产品自定义；自定义产品发布及反馈系统，最终实现自定义产品审批。

4.3 传统代理人转型的三种模式

4.3.1 传统代理人转型为互联网服务模式下的销售顾问

越来越多的客户在买保险前，会上网搜索比对、综合研究，对保险的了解有时比代理人还多，消费观念愈加成熟。而在互联网寿险公司的转型之下，代理人无需再为客户来源操心，那么代理人只需继续扩大自己对保险产品更加熟悉和敏锐的优势，专注于提升自身的专业水平，为消费者提供更加专业可靠的产品顾问服务。

目前这种模式常见于第三方互联网保险平台，如慧择保险网、中民保险网等此类平台拥有足够的获客能力，并不依靠传统寿险公司的获客手段。他们旗下的专业销售顾问又可以提供更全面的产品选择，和更贴合消费者实际需求的产品建议，因此更容易受到当下主力消费阶层的喜爱和认可。

4.3.2 传统代理人独立化

2015年9月，原保监会下发《关于深化保险中介市场改革的意见》，旨在“培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构，发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体”。

独立代理人可以签发保险单，收取保险费，具有续保业务的独占权力，就其招揽的业务，可按保险种类、初保及续保等代理业务，分别从保险公司获取一定的佣金。

独立代理人模式优势明显：个人承担法律责任；自主选择保险公司和产品；自觉提高专业能力和服务水平；消除中间剥削，实现利益最大化；自主经营自负盈亏，无须激励和约束。

在国外，尤其是美国，独立代理人制度已经成为主流模式。全美70%的保险业务来自不到20万的独立代理人，他们每年创造五千亿美元的保费，人均产能高达200万美元，是我国专属代理人平均业绩的百倍。

因为行业的特殊性，独立代理人价值实现的过程就是人（保险需求者）和信息（保险产品）匹配的过程，而独立代理人如果单独搜集整个市场上的产品信息，一是难度大，二是成本高。这势必会催生一大保险中介信息服务机构产生，他们搜集各类产品信息、撰写各种研究报告写、监督保险项目实施，甚至为市场提供保险产品评级服务。事实上行业内已出现聚米网、和讯网放心保、向日葵保险，大家保等专注服务于代理人的平台并且发展势头强劲。

4.4 智能化对代理人的影响

随着技术的发展，智能化时代必将到来。众多行业和角色将被人工智能所替代，保险行业亦不例外。根据麦肯锡公司的报告，到2025年，自动化的程序或设备将会取代如今保险业中25%的全职员工；产品研发、市场以及销售协助人员比例会从2015年的21%下降到20%，IT人员占比会从2015年的15%下降到12%。在新技术和新时代的洗礼下，保险代理人的转型需求迫在眉睫。

五、互助、互保模式

5.1 互助与互保的概念

5.1.1 互助与互保的基本概念

5.1.1.1 网络互助

网络互助依靠的是社会信用契约，是非赢利性质的互助团体，如果某位会员发生风险事件，平台从每位会员账户中扣掉分摊的救助费用，理论上会员数量越多，所扣的费用越少。

网络互助平台的非营利性，决定了自身难以积累资金、人才优势，来解决更复杂的风险保障问题。这也是为什么目前大多数网络互助平台以癌症为主的原因。网络互助可以帮助人们在个别同质问题上共同抵抗风险，但无法提供全面、个性化的风险保障服务，更不能提供长期投资性的服务。

5.1.1.2 相互保险

依据原中国保监会《相互保险组织监管试行办法》：相互保险是指，具有同质风险保障需求的单位或个人，通过订立合同成为会员，并缴纳保费形成互助基金，由该基金对合同约定的事故发生所造成的损失承担赔偿责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的保险活动。

相互保险采用“自己投保自己承保”的方式，将保险人和被保险人的身份合一，规避了投保人和所有者之间的矛盾，有利于降低运行成本。同时，相互保险不发行股票无需上市，没有股份保险公司那样来自股东的压力，在经营上也更加灵活，相关产品更能满足用户多元化、个性化的需求。

5.1.2 互助与互保的区别

从监管部门的表态来看，网络互助和相互保险是两个不同的概念，需要警惕的是借网络互助之名而行非法保险经营之实的行为。

二者的相同点在于：均带有互助性质，体现了我为人人、人人为我的理念；与传统商业保险相比，都具有风险保障成本较低的特点。

二者的不同点在于：产品性质不同，网络互助是社会信用契约，而相互保险是保险的一种表现形式；商业性质不同，网络互助为非营利性质，而相互保险是典型的商业行为；互助方式不同，网络互助是事后为受助者发起互助，受助非常明确，而相互保险需要用户先购买产品，形成基金池进行理赔；定价机制不同，网络互助是基于统计的后付费方式，而相互保险是基于精算的前付费方式。

5.2 互助与互保的形式及发展现状

目前，国内互助的主要形式为第三方网络互助平台，互保的主要形式为相互保险公司。

5.2.1 网络互助平台

网络互助平台在发展的前期与保险界限较为模糊，经历了2016年的爆发期和混乱期后，经监管机构整治而迎来行业洗牌和发展瓶颈。2018年后，随着以支付宝为代表的互联网巨头开始入局，网络互助行业也被重新带热，滴滴、苏宁、奇虎360、美团相继推出各自的网络互助产品。现阶段网络互助行业以蚂蚁金服的相互宝和腾讯投资的水滴互助为领前平台，二者凭借公开透明的运营机制，为用户提供更值得信赖的产品，也推动着网络互助产品成为医疗保障的重要补充。

5.2.2 相互保险公司

相互保险公司是指未上市，并没有股票股东的保险公司。相互保险公司是由所有参加保险的人自己设立的保险法人组织，其经营目的是为各保单持有人提供低成本的保险产品，而不是追逐利润。所谓相互保险公司，实际是投保人基于相互保障的原则设立并共同拥有，为投保人自己经营保险业务的法人组织。

保单持有人的地位与股份公司的股东地位相类似，公司为他们所拥有。相互保险公司没有资本金，也不能发行股票，其运营资金来源于保费，公司设立前期所需的资金一般是通过借贷等方式由外部筹措；各成员也以其缴纳的保费为依据，参与公司的盈余分配和承担公司发生亏空时的弥补额。

从全球来看，相互保险是当今世界保险市场主要保险形式之一，占据全球保险市场约1/3的份额。在美、日、英、法、德这五个最重要的保险市场，相互保险公司占比均超过30%。而在我国，2016年三家相互保险公司的正式批筹，标志着我国的相互保险完成了“可能”到“现实”，但要真正实现从“理想”到“现实”并非易事，仍面临诸多挑战。目前三家业务规模增速虽远超行业，但业务体量仅28亿元，不到行业比重的0.5%，相较于全球相互保险近1/3的市场份额，还有很大差距。

5.3 发展趋势：依托新技术

区块链技术满足了分布式需要，更有共识机制、不可篡改和不可抵赖机制，为“后信任”提供了逻辑基础和实现可能，同时智能合约为透明和效率提供有力支持。未来的相互保险是基于互联网、大数据和区块链的保险。

基于区块链的技术，所有资金流向是公开透明的，无法伪造和篡改，每个用户的个人敏感信息都将高度加密，用户信息不可删除、修改，并可进行交叉验证，以管控可能存在的风险。

利用区块链技术，从数据管理的角度切入，能够有效地帮助保险公司提高风险管理能力。具体来讲主要分投保人风险管理和保险公司的风险监督。

5.3.1 投保人风险管理

依托区块链技术，可将不同公司之间的数据打通，相互参考，从而及时发现重复投保、历史理赔等信息，及时发现高风险用户。同时，可将不同行业的数据引入区块链，从而提高核保、核赔的准确性和效率。

5.3.2 保险公司风险监督

保险公司将日常运营流程搬到区块链上，并向监管机构开发一个记账节点，监管机构就可以实时的观察到保险公司的全部业务动向。例如资金流向和投资构成、产品的承保和赔付数据、主要的人事和管理操作等，无需等到保险公司事后申报，从而及时发现可能存在的业务风险和违规操作。

5.4 国外互助、互保模式的经典案例

5.4.1 Friendsurance模式：P2P互助保险模式的开创者

Friendsurance是2010年创立于德国首都柏林的一家保险代理公司，公司名是英文单词朋友（friend）与保险（insurance）的结合，其首创了“P2P保险”的概念。

Friendsurance运作方式为：互助平台收取保费的一定比例作为管理费或者佣金，将保费的一小部分集中起来成立互助基金，剩余保费以团体打包价交给保险公司。当互助团体发生小额赔付的时候使用互助基金进行赔付。当赔付超过互助基金时，由保险公司进行赔付。如果互助基金有盈余，则将互助基金返还给互助投保人或者抵扣来年保费。这种模式中互助基金只负责小额案件，而大额案件还需要和传统的保险公司进行合作。

此外，根据保险类型不同，每个互助小组成员的数量从4到16人不等。平台不仅提供自动分组功能，同时也支持让客户自主通过Facebook和LinkedIn邀请朋友或者家人加入。

5.4.2 Lemonade模式：去中心化的科技保险公司

美国的Lemonade虽然不是最早成立的P2P保险公司，但因其募集了1300万美金的启动资金成为全球最受瞩目的P2P互助保险公司。经过与立法者和监管者的友好协商，Lemonade已经成为具有保险牌照和独立产品的保险公司，而非类似Friendsurance那样的保险中介机构。

Lemonade的理念是使用人工智能和机器学习技术，使用智能机器人代替保险经纪并去除中心化以节约成本，真正做到无纸化和智能化。其宣传口号是：让产品更通俗易懂，流程更快捷高效、价格更加便宜。

Lemonade彻底颠覆已赚保费的概念，将客户的保费当做客户自己的钱而非保险公司的已赚保费。另外，Lemonade费用透明，并且坚持与客户的利益保持一致，只收取20%的保费作为平台管理费。

Lemonade创始人认为传统保险40%的赔款是误赔给欺诈客户，这是客户的保费虚高的重要原因。该公司声称通过使用人工智能和机器学习技术能够有效降低欺诈，从而减少客户保费支出，最大化让利给客户。客户通过app自主选择自己兴趣爱好或关系的事情，然后平台会通过机器学习算法自动为客户找到类似的人，并对风险进行有效评估，最终完成智能分组。Lemonade还提供了线上智能机器人（MayaorJim）与客户进行互动，协助客户解决承保和理赔遇到的问题，并且能有效辨识客户的说谎行为。

总之，互联网寿险公司作为信息化时代的新生事物，没有成熟的商业模式可供借鉴，正处于“摸着石头过河”的探索阶段。保险监管部门积极贯彻党中央、国务院有关精神，认真落实“创新、协调、绿色、开放、共享”的发展理念，解放思想，开拓创新，努力营造开明、宽松政策环境，积极支持、鼓励互联网保险公司大胆创新，先行先试，必将最大限度地激发互联网寿险公司的活力和创造力，加快推动保险行业供给侧结构性改革，促进保险业快速、健康、可持续发展！